| |
黃金月車市大熱的背后是各地經(jīng)銷商花樣繁多的促銷戰(zhàn)術(shù)。以往的買車送保險(xiǎn)，優(yōu)惠老客戶之類的招數(shù)早已經(jīng)過時(shí)了，面對日益競爭激烈的車市，經(jīng)銷商又琢磨出不少新鮮辦法。在我們這里幫助消費(fèi)者理清頭緒，擦亮眼睛，認(rèn)清煙霧彈。
1.賣車捐善款，銷售加慈善
案例：廣東省一汽豐田某經(jīng)銷商宣布每賣出一輛豐田車，即從收入中捐出一定數(shù)額的善款給粵北貧困山區(qū)的希望小學(xué)。其中售出威馳捐款200元左右，花冠300元，銳志500元。
應(yīng)對策略：在消費(fèi)者可以接受的范圍內(nèi)做慈善是件好事；不過羊毛出在羊身上，捐出的善款最后還是消費(fèi)者給買了單。購車時(shí)大家要關(guān)注經(jīng)銷商事后的捐款流程，要求及時(shí)反饋善款流向以及出具詳細(xì)的捐款憑證，也主動(dòng)要求參與到慈善活動(dòng)中來，加強(qiáng)監(jiān)督。
2.升級不加價(jià)，捆綁再銷售
案例：北京東風(fēng)本田某經(jīng)銷商。對原有車型增加新的配置，但價(jià)格保持不變。例如在普通版思域上加配了倒車?yán)走_(dá)，6揚(yáng)聲器和6碟CD，皮質(zhì)面料的方向盤等配置。高配版思域則加裝新科的GPS。
應(yīng)對策略：變相的打折，但聽起來要比打折好聽的多。增配畢竟讓消費(fèi)者獲得了實(shí)惠，倒車?yán)走_(dá)，GPS這類的配置還是很實(shí)用的。但要大家購車前記得查看所加配置的品牌和型號，要是次級貨或者三流的產(chǎn)品一定要拒之門外，避免廠商乘機(jī)消化過剩零部件。
3.補(bǔ)償流失價(jià)，返利擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
案例：上海市上海大眾某經(jīng)銷商。在規(guī)定期限內(nèi)，消費(fèi)者購買的新車如果降價(jià)或高于廠家指導(dǎo)價(jià)，車商將把降價(jià)或高出的部分全部還給消費(fèi)者。目前只適用于帕薩特領(lǐng)馭的部分車型。
應(yīng)對策略：這是極具風(fēng)險(xiǎn)的促銷手段，目的是告訴消費(fèi)者這款車最近不會(huì)降價(jià)，遲買不如早買。但是會(huì)有一系列的附屬條件要你去簽，仔細(xì)研讀條款的細(xì)則，特別是“規(guī)定時(shí)間”“降價(jià)幅度”“返還條件”等關(guān)鍵性字眼。如果發(fā)現(xiàn)條件苛刻，就要據(jù)理力爭。
4.買車送學(xué)費(fèi)，考照不要錢
案例：北京東風(fēng)雪鐵龍某經(jīng)銷商。針對新手搞試駕活動(dòng)，如果買了指定的車型，那么將全額報(bào)銷買車者的學(xué)車與考駕照費(fèi)用。
應(yīng)對策略：變相的打折促銷。新手們駕駛過的車型少，往往難以比較出車型之間的優(yōu)劣，比較容易被新車吸引。經(jīng)銷商正是抓住了這重要的第一印象。其實(shí)現(xiàn)在學(xué)車費(fèi)也就3000多元。打折的力度一般。記得要問清楚報(bào)銷的上限是多少，需要那些憑證。
5. 購車再送車，驚喜打禮包
案例：重慶市別克轎車某經(jīng)銷商。買一輛2.8L榮御即可送一輛1.4L的樂風(fēng)或者賽歐；買3.5L榮御送1.6L的凱越HRV。
應(yīng)對策略：比較瘋狂的變相打折，從廣告宣傳上講確實(shí)很有噱頭，足夠吸引眼球，送出去的車還能作為經(jīng)銷商的一個(gè)銷售點(diǎn)，順帶提高了業(yè)績。大背景是今年榮御賣得一塌糊涂。大家買車時(shí)一定要想清楚了那輛送的車有沒有實(shí)際的實(shí)用價(jià)值。另一方面要關(guān)注所送車型的出廠年份，要是老款車型就讓他直接給打折。
6.彼此挖墻角，優(yōu)惠攬顧客
案例：成都市寶馬某經(jīng)銷商。購車者只要出具奔馳、奧迪的車輛行駛證復(fù)印件，就可以按照523Li全系降1萬元，525Li、530Li全系降2萬元的價(jià)格購車。
應(yīng)對策略：擺明了奔馳，奧迪搶市場，吸引力是足夠，但是格調(diào)不高。即便不是奔馳和奧迪的車主，大家也可以放下耐心跟經(jīng)銷商還價(jià)，估計(jì)一樣能有優(yōu)惠。
7.贈(zèng)品花樣多，“色”誘消費(fèi)者
案例：今年各地經(jīng)銷商的贈(zèng)品可以說是稀奇古怪。有買飛度送滑雪套裝，買樂風(fēng)送電影票，買天語送家用電器，買速騰送度假村2日游，買奇瑞送學(xué)生文具大禮包等等。
應(yīng)對策略：廠家送的東西大部分是因?yàn)楹瓦@些贈(zèng)品的銷售單位有一定的利益掛鉤。對大家而言其中最實(shí)惠的贈(zèng)品一個(gè)是加油卡，每個(gè)車主都要用到；另一個(gè)就是4S的維修抵用券。其他的東西多半都沒什么用。
