經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)
江淮正在嘗試走一條非常規(guī)的自主轎車發(fā)展路徑，先是執(zhí)意要從中級(jí)車切入，后又準(zhǔn)備冒險(xiǎn)營(yíng)銷，以極其優(yōu)惠的商務(wù)政策和 “1＋2＋1”的建店模式來(lái)構(gòu)筑營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。
目前，隨著江淮賓悅的批量下線，江淮轎車的全新渠道已開始加速“點(diǎn)燈”，昆明、海南等二級(jí)城市的江淮轎車4S店已于近期陸續(xù)開業(yè)。隨著92家投資主體簽約，且已近30家開業(yè)，江淮轎車招商遇阻難題也暫告一個(gè)段落。江淮轎車營(yíng)銷公司總經(jīng)理助理張先華還向記者證實(shí)，代號(hào)為A107和A108兩款基于同一平臺(tái)的新A級(jí)車將于今年投放市場(chǎng)。
不過(guò)江淮對(duì)待轎車項(xiàng)目的態(tài)度仍顯得小心翼翼。對(duì)賓悅這樣一款擁有C級(jí)車尺寸，但售價(jià)僅為10.77萬(wàn)元至13.17萬(wàn)元的車型，江淮僅制定了全年2.2萬(wàn)輛的銷量目標(biāo)。由于暫時(shí)不能達(dá)到歐四排放標(biāo)準(zhǔn)，為穩(wěn)妥起見(jiàn)，北京的建店計(jì)劃也一再擱淺。
商務(wù)政策餡餅
據(jù)知情人士透露，多數(shù)江淮商用車的經(jīng)銷商并不看好江淮轎車的前景，故導(dǎo)致江淮轎車招商進(jìn)展遲緩。為了彌補(bǔ)品牌弱勢(shì)、增強(qiáng)經(jīng)銷商信心，江淮轎車端出了香噴噴的商務(wù)政策餡餅。
江淮汽車股份有限公司總經(jīng)理助理、轎車營(yíng)銷公司總經(jīng)理嚴(yán)剛曾邀請(qǐng)30家經(jīng)銷商在廣州一起討論江淮轎車的商務(wù)政策，其中還有幾家同時(shí)也是國(guó)際知名汽車品牌的經(jīng)銷商，當(dāng)時(shí)他們給出的評(píng)價(jià)就是：這個(gè)商務(wù)政策花30萬(wàn)元都買不來(lái)。
在主機(jī)廠凌駕于經(jīng)銷商之上的大行業(yè)氣候下，江淮試圖通過(guò)顛覆這種傳統(tǒng)關(guān)系贏得更多經(jīng)銷商的信任和加盟。“我們和經(jīng)銷商是互為客戶關(guān)系，在江淮看來(lái)，顧客價(jià)值大于經(jīng)銷商利益，經(jīng)銷商利益又大于主機(jī)廠利益?！眹?yán)剛說(shuō)。
不過(guò)除了情感上的尊重，江淮轎車對(duì)經(jīng)銷商利益的保護(hù)還有更為實(shí)際的體現(xiàn)。以“1＋2＋1”模式為例，江淮轎車將全國(guó)市場(chǎng)劃分為200多個(gè)銷售區(qū)域，每個(gè)區(qū)域只選擇一個(gè)投資主體，但投資主體必須在自己的區(qū)域內(nèi)陸續(xù)建成1個(gè)A類4S店、2個(gè)B類4S店和1個(gè)展示店面，而且為了減輕投資主體的資金壓力，如果第1個(gè)店達(dá)到了江淮的標(biāo)準(zhǔn)，江淮還會(huì)采用全額資金返還的方式助其建下一個(gè)店。這種對(duì)經(jīng)銷商真金白銀的支持方式在國(guó)內(nèi)絕無(wú)僅有。
當(dāng)然，效果也是顯而易見(jiàn)的，在優(yōu)惠的商務(wù)政策激勵(lì)下，的確已經(jīng)有更多的投資主體開始加盟江淮轎車，簽約投資主體數(shù)在短時(shí)間內(nèi)已增至92家。
“這種做法能保證投資主體在區(qū)域內(nèi)的銷售，維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，但這么做廠家是需要勇氣的，因?yàn)橐袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)。”嚴(yán)剛坦言。
勤儉持家
在上世紀(jì)八十年代末，江淮和其他國(guó)有企業(yè)一樣陷入了難以為繼的窘境，在最困難的時(shí)候甚至不得不靠生產(chǎn)老鼠夾子和旱冰鞋換米下鍋。
經(jīng)歷過(guò)苦日子的江淮很懂得勤儉持家。為了減少因質(zhì)量不穩(wěn)定造成的損失，嚴(yán)剛每個(gè)月都要召集供應(yīng)商開一次報(bào)告會(huì)，會(huì)議時(shí)間定在凌晨4點(diǎn)，由江淮邀請(qǐng)的外國(guó)專家做評(píng)委，各公司的總經(jīng)理負(fù)責(zé)報(bào)告產(chǎn)生質(zhì)量問(wèn)題的原因及整改方案，回答專家提問(wèn)，依次過(guò)關(guān)，副總經(jīng)理和質(zhì)量主管旁聽。這種極端的方式擰緊了供應(yīng)商的質(zhì)量神經(jīng)，有效地減少了因質(zhì)量因素造成的成本損失。
更多的細(xì)節(jié)還表現(xiàn)在江淮日常的工作和行為中。比如嚴(yán)剛給自己定的出差住宿標(biāo)準(zhǔn)是1星級(jí)，坐飛機(jī)只選經(jīng)濟(jì)艙等等。
可就是這樣一個(gè)勤儉持家的企業(yè)，在轎車項(xiàng)目的投入上卻沒(méi)有任何含糊。先是投資近20億元建成了產(chǎn)能20萬(wàn)輛的轎車生產(chǎn)基地，又投資6億元新建19層樓高的研發(fā)中心，還掏出現(xiàn)金用極其優(yōu)惠的商務(wù)政策建營(yíng)銷渠道，足見(jiàn)江淮汽車集團(tuán)董事長(zhǎng)左延安對(duì)轎車項(xiàng)目的雄心。
目標(biāo)當(dāng)然遠(yuǎn)不止2.2萬(wàn)輛，他只是視賓悅為江淮汽車在造車44年后從商用車企業(yè)向綜合型汽車企業(yè)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略車型，目前，江淮已擁有A級(jí)車、A0級(jí)車、B級(jí)車和C級(jí)車四個(gè)平臺(tái)，江淮還將在未來(lái)3年內(nèi)陸續(xù)推出14款車型。
因?yàn)樯钪腺Y源的重要性，江淮把自己的技術(shù)研發(fā)定位為整合運(yùn)用。除了國(guó)內(nèi)的技術(shù)研發(fā)中心，它還在意大利都靈和日本東京獨(dú)資設(shè)立了設(shè)計(jì)中心，分別主攻車身外形和內(nèi)飾，這么做的目的是就是為了能更高效地利用國(guó)際人才和資源。
不過(guò)目前業(yè)界對(duì)江淮轎車的前景仍存在爭(zhēng)議，因?yàn)樯逃密囶I(lǐng)域的成功不見(jiàn)得就能復(fù)制到轎車上，但左延安仍明確表示，盡管是一條艱難的路，但做轎車是江淮汽車防止被邊緣化的必然之舉。
也正是現(xiàn)實(shí)的阻礙，讓鐵了心準(zhǔn)備放手一搏的江淮，嘗試著去創(chuàng)出一條獨(dú)辟蹊徑的路。(周潔)
