上海證券報
四季度對于中國的汽車廠商來說，是最為關(guān)鍵的一場“戰(zhàn)役”。如果贏了，就等于讓廠商們提前拿到了明年市場的“入場券”。
有關(guān)業(yè)內(nèi)人士認為，黃金周車市的平穩(wěn)，只是在廠家對于品牌的培育階段，更多的廠家經(jīng)銷商將目光鎖定在了年末。同時就國人的消費觀念來講，年底也是購買家庭大件商品最旺盛的時期。
第四季度依然會降價
北京亞運村汽車交易市場中心總經(jīng)理蘇暉向本報記者介紹，從北京市場的銷售來看，9、10月份銷量的增加是跟秋天的來臨有關(guān)，北京人比較喜歡開車外出郊游，而跟“金九銀十”無關(guān)，節(jié)后這兩天，他們市場每天的銷量達到50多輛，創(chuàng)下歷史新高。而在四季度，價格戰(zhàn)會繼續(xù)打下去，在品牌、新車眾多的情況下，價格不可能穩(wěn)定下來。
另外，今年一直走牛的股市吸納了不少資金，在經(jīng)濟整體增長強勁的大趨勢下，股市獲利后的資金開始回流，不少股民用獲利來購車，主要是會促進中高端車銷量的進一步上升。在傳統(tǒng)的第四季度消費高峰期，汽車將成為資金回流后的重點消費品。
據(jù)乘用車聯(lián)席會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，1-8月份轎車累計銷售近300萬輛，同比增長26%；MPV累計銷售13.52萬臺，同比增長22%；SUV累計銷售22.85萬輛，同比增長51%。從整體上看，今年乘用車市場表現(xiàn)出了強勢和平穩(wěn)的增長態(tài)勢，這個大基礎(chǔ)決定了第四季度車市依然牛氣十足，銷售有可能再創(chuàng)新高。
車市中有句俗話說，降價不是萬能的，但不降價是萬萬不能的，降價成了硬道理。對中國的大多數(shù)汽車廠商來說，他們對降價和新車型已經(jīng)產(chǎn)生依賴癥。
東南汽車去年底推出的第一款中高端轎車戈藍就因定價過高，影響了其市場表現(xiàn)。在今年7月邁騰上市后，終于撐不住，開始降價。
降價之外各展所長
降價也不是“自古華山一條路”。長安鈴木有限公司副總王惟就對本報記者表示，長安鈴木今年以來就開展了差異化營銷、體驗營銷、打造互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺等舉措。從奧拓、羚羊到雨燕、天宇，進軍中檔轎車市場，并注重產(chǎn)品價值創(chuàng)新。長安鈴木一貫的短板是渠道，今年以來，他們也開始在這方面發(fā)力，淘汰了100多家實力不夠的經(jīng)銷商，大力發(fā)展成熟的經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商開發(fā)一整套《營銷標準》，逐步拉近與競爭對手的距離。目前，“大鈴木計劃”正在進行中，將在全國范圍內(nèi)并網(wǎng)銷售，提高經(jīng)銷商積極性。
同樣，在東風日產(chǎn)乘用車公司市場銷售部陳斌波副部長看來，降價已經(jīng)不再具有吸引力了?！澳壳?，中國的汽車消費者換購、增購要求都在增加，而60%的利潤是在服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)實現(xiàn)的?，F(xiàn)在，東風日產(chǎn)已經(jīng)開始打造后汽車服務(wù)市場的版圖，包括汽車金融、二手車服務(wù)，汽車保險、汽車租賃、汽車管家售后服務(wù)?！彼@樣告訴本報記者。據(jù)乘用車信息聯(lián)合會的數(shù)據(jù)顯示，今年1-7月份東風日產(chǎn)轎車銷售比去年同期增長29%，成功擠進轎車市場的第五名。
另外一家未高舉降價大旗、在車市同樣有可圈可點表現(xiàn)的是一汽大眾。今年上半年，一汽大眾產(chǎn)銷增長態(tài)勢強勁，無論是產(chǎn)銷還是利潤較去年同期都有大幅增長。1-6月份公司累計生產(chǎn)231465臺車，比去年同期（158871臺）增長45.7%。7月份新車邁騰上市后，當月就實現(xiàn)了4000多輛的銷售，蘇暉非?？春靡黄蟊姡J為它有可能問鼎今年的乘用車銷量冠軍?！斑~騰、速騰的新車效應(yīng)非常明顯，特別是邁騰，一直供不應(yīng)求。上汽今年的新車型不多，而捷達、普桑等老車型的表現(xiàn)已經(jīng)不那么突出，中國消費者很明顯喜新厭舊。”
呼喚新營銷策略
蘇暉認為，從雅閣降價4.5萬元的現(xiàn)象說明，新飛度的定價也過高，廣州本田靠一兩款明星車型一枝獨秀、加價銷售的年代已經(jīng)過去了，如果廣州本田不能認真對待市場，仍然“清高孤傲”，那么企業(yè)早晚會碰到危險。
業(yè)內(nèi)人士指出，中國的汽車消費者的消費觀念已經(jīng)發(fā)生了很大變化，他們“喜新厭舊”，升級換代的思想更濃厚，對8萬元以下的經(jīng)濟型轎車已經(jīng)“興趣不大”。從今年前8個月的銷量來看，經(jīng)濟型轎車的總量已從去年的50%降到了40%。還有一點，今年以來，SUV、MPV等車型的銷售直線上升，這說明現(xiàn)代的汽車消費者更注重“家庭、休閑”觀念，喜歡一家人出去旅游。如果不能洞察消費者心理，盲目進行降價、促銷，反而會適得其反。
蘇暉提出，中國車市需要新的有特點的營銷策略，除了“送保險、延長保修期、送裝飾”等傳統(tǒng)的營銷策略外，還應(yīng)該對癥下藥。
