來源：大河網(wǎng)-大河報
“去年11月底我去展廳看車，速騰1．6L手動基本型銷售人員給我最低報價13．48萬元。采訪中，記者發(fā)現(xiàn)大多車商老總都很希望朋友能給自己介紹客戶，但在價格優(yōu)惠幅度方面卻或多或少有著難以言表的“苦惱”。
苦惱一：自己先壞規(guī)矩
為了保證市場價格相對穩(wěn)定，各車商老總都是三令五申地要求公司銷售顧問一定嚴(yán)守價格底線，不能輕易把市場價格給擾亂，但結(jié)果往往是老總們迫于各種人情關(guān)系自己首先“壞了規(guī)矩”。
“我現(xiàn)在最怕的就是那些來回找關(guān)系買車的人，有些客戶今天在店里跟銷售經(jīng)理談了最低價，明天托熟人找到我再要了個最低價，結(jié)果他也不提車，等過了幾天，他又換了熟人再次找到我要最低價?！币晃焕峡偀o奈地表示，這樣經(jīng)常會直接影響到銷售人員現(xiàn)有客戶的成交，令銷售人員終端價格變得混亂。
苦惱二：底價被泄露
某專營店的老總對記者抱怨道，單車?yán)麧櫖F(xiàn)在已不像前些年那么豐厚了，一臺車能讓出幾千元甚至幾百元，就已經(jīng)差不多把利潤全讓出去了。這跟自己平時關(guān)系親密的朋友講，他們也能理解自己的苦衷，但經(jīng)常是遇見朋友的朋友介紹來的客戶，即使把經(jīng)銷商的利潤讓得一個不剩，客戶還認(rèn)為是“宰熟”，優(yōu)惠得不夠多。而且這些人甚至?xí)弥疤嘏牡蛢r”，再去另外一家店砍價，這不僅造成自己底價的泄露，而且還極易引發(fā)同城經(jīng)銷商之間的價格戰(zhàn)?！坝龅竭@樣的客戶有時我真的寧愿不賣車。”
車商的苦惱讓出利潤還不落好
“這段時間接的電話很多都是熟人買車讓優(yōu)惠的。
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但令這位老總苦惱的是，自己現(xiàn)在把利潤都讓出去，也依然不能讓朋友滿意。因?yàn)樗麤]辦法再給出11月份的優(yōu)惠價，使得很多找到他買車的朋友都誤認(rèn)為他不給朋友面子，“宰熟”?！?2月份之前，為了完成廠家下達(dá)的年度銷售任務(wù)，我們不得不賠錢賣車，那個時候只要客戶到展廳買車，都可以拿到最優(yōu)惠的價格。但現(xiàn)在2007年任務(wù)的事再不提了，廠家給予的優(yōu)惠政策也就沒有了，作為經(jīng)銷商我肯定不能賠錢賣車?！?/P>
消費(fèi)者失望找關(guān)系買車并不劃算
對于消費(fèi)者來說，之所以找熟人買車，無外乎希望能多得到一些優(yōu)惠，或能挑一輛好車，或只圖售后服務(wù)更放心。
“我買車時，因?yàn)槲业艿芤粋€朋友跟某4S店的老總認(rèn)識，我們就直接找他問了問價買了輛車，后來我們單位的同事，自己去展廳跟銷售人員砍價，談好的最低價比我們的還低?！闭劶罢沂烊速I車的事，楊女士顯得有些后悔，她說：“越是熟人，越?jīng)]辦法砍價，結(jié)果自己不但沒得到特殊優(yōu)惠，還欠了人情?！?/P>
跟楊女士買車遭遇有些類似的徐先生，買車也是通過熟人關(guān)系，“考慮是朋友介紹，想著車商肯定會幫我挑一輛好車，提車時我也就沒有特別仔細(xì)檢查車輛，結(jié)果開回家后，才發(fā)現(xiàn)一只輪胎胎壁上有一道裂紋，后來找車商理論他們也不承認(rèn)，這件事后來弄得我那位朋友處境也很尷尬?！?/P>
對于這樣的情況，一位業(yè)內(nèi)朋友指出，“直接找熟人給你敲定了價格，結(jié)果價格高了，你還怎么好意思讓他便宜呢？”如果你打算找熟人買車，最好先別找他們，而是找其他銷售人員談好一個價錢后再去找他們，看看能不能通過關(guān)系再多點(diǎn)優(yōu)惠，這樣你心里至少有個底。同時，不管通過什么關(guān)系找熟人買車，提車時都一定要檢查清楚，免得之后有什么問題發(fā)生糾紛。
記者建議買車選準(zhǔn)時機(jī)最重要
“因?yàn)橛谐杀究刂?，對于朋友或者熟人介紹的買車客戶，我也只能是在市場正常價基礎(chǔ)上再適當(dāng)讓出一些利潤。
那么，一年中何時買車比較合適呢？一般來說，年終即每年11月、12月時購車優(yōu)惠最大，因?yàn)槟杲K時各個汽車廠商都要沖刺銷量，廠家為完成全年銷售任務(wù)，會制定強(qiáng)有力的促銷政策給車商，車商則為爭取廠家最大的返點(diǎn)，單車售價賠錢也會賣。但過了12月份，車市終端優(yōu)惠幅度集體“縮水”，如目前車市價格較2007年11月、12月份少則漲了一兩千元，多則漲了五六千元。
在某醫(yī)院工作的朱先生告訴記者，“我2007年1月份想買車時正好趕上車價‘上漲’，后來看到大河報上報道，說這種現(xiàn)象屬于暫時性價格上漲，過完春節(jié)就會回落。于是我就耐著性子，等到2007年4月份的大河報春季家用車展上才買，果然一下子省了4000多元。”他告訴記者，這段時間他看到車價又“漲了”，他就建議自己的朋友或者單位同事不著急用車的，也等到大河報2008年春季車展時再買，“車展上買車，不僅比較、選擇起來方便，而且不同品牌經(jīng)銷商或同一品牌不同經(jīng)銷商競爭激烈，價格會殺得很猛，買起來才實(shí)惠?！?/P>
買車找熟人不如找時機(jī)
這幾天，一個朋友突然給我打電話，說他春節(jié)前準(zhǔn)備買輛車，讓我找汽車經(jīng)銷商給便宜一些。
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我為什么會“頭大”呢？去年12月初，我的這個朋友看中的車型優(yōu)惠幅度達(dá)萬元，可元旦過后優(yōu)惠幅度只有5000元了，而這個優(yōu)惠政策據(jù)說是廠方制定的，經(jīng)銷商只是執(zhí)行而已。也就是說，即便經(jīng)銷商再講情分，現(xiàn)在的優(yōu)惠幅度也不及去年12月初。這件事“折磨”得我騎虎難下、寢食難安，能不頭大嗎？
作為一個媒體工作者，這種事我沒少碰到。經(jīng)常會有親戚、朋友、朋友的朋友、親戚的親戚、親戚的朋友等等等等各種關(guān)系的人找我買車，希望能以最最低價甚至是“超低價”提車，雖然每次我都不得不“幫忙”，可十有八九不能讓他們滿意，為此可能也得罪了不少人。
我想說的是，買車找熟人未必比自己談的價格更優(yōu)惠。你找熟人，熟人再找經(jīng)銷商（如果熟人不認(rèn)識經(jīng)銷商的話，要再托朋友），中間增加了一個或多個環(huán)節(jié)，浪費(fèi)時間不說，你得到的往往是“一口價”。你想，經(jīng)銷商和你的朋友說定了價格，你總不能再搞價了吧？雖然是同一車型，各家經(jīng)銷商的經(jīng)營思路不一樣，廠方給予的政策不一樣，進(jìn)貨渠道可能也不一樣，因此找熟人買車未必就能拿到最低價，要想省錢倒不如自己多找?guī)准医?jīng)銷商打探打探，貨比三家自己心里才會有數(shù)。
另外，你自己找經(jīng)銷商沒準(zhǔn)還能“磨蹭”些坐套、地板、太陽膜什么的，通過熟人買車恐怕就無法“磨蹭”了。
而且，買汽車不像買其他商品，汽車4S店更不像百貨商場。每年春節(jié)臨近，大大小小的超市和百貨商場都會以“吐血價、跳樓價”來進(jìn)行大甩賣。可汽車4S店則完全不同，他們的價格血拼往往發(fā)生在每年的三四月和十二月之前兩個時間段，每年三四月份是新車集中上市的高潮期，一些老款車不得不以降價來應(yīng)對；而每到十二月之前，經(jīng)銷商為了完成廠方制定的任務(wù)，拿到返點(diǎn)和獎金，往往是見錢就賣甚至是賠錢也要賣車，這個時候買車即便不找任何熟人也會拿到最低價。
再說了，買車動輒就是一二十萬，你找一圈熟人，最后優(yōu)惠個兩三千元，你自己心里不舒服不說，還欠了一圈人情，值得嗎？
其實(shí)，關(guān)于“如何購買自己滿意的車”、“何時買車最劃算”等讀者關(guān)注的問題，我們也經(jīng)常派出記者調(diào)查采訪并在報紙上進(jìn)行刊登，有空的時候你不妨看一下報紙，也許報紙能給你更多幫助。
買車砍價教你7招
很多市民第一次買車，并不懂得怎么砍價，今天我們收集了一些買車砍價“老手”的親身經(jīng)歷和所見所聞，各位不妨借鑒一下“前輩們”買車砍價和把握購買時機(jī)的方法，另外，還有車商中肯的提醒供您參考。
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隔岸觀火：關(guān)注競爭車型價格變動
小林以老“砍手”的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，買車砍價不僅要把握火候還要懂得觀察，車價會不會降，什么時候降？很重要。當(dāng)你買車時首先要看準(zhǔn)一款車型，然后觀察它的競爭車型近期有沒有降價動作。如果有的話，那么恭喜你，說明你心儀的車型離降價也不遠(yuǎn)了，畢竟同級別的車要生存還是要遵循市場法則的。如果競爭車型沒降價怎么辦呢？那就要觀察你心儀的這款車是不是很久沒降價了，或者看它最近的銷售量是不是下滑了，如果是的話，那么離降價也不遠(yuǎn)了。如果這款車型年內(nèi)已多次降價，估計接下來降價的空間不會大了。
車商提醒：這不失為一個好的技巧，買車之前多關(guān)注一下媒體的信息，這樣便能獲悉最新最快的資訊，為你買車提供很好的參考意見。
拋磚引玉：多跑幾次多問幾家
誰都別指望買車跑一次就能拿到最實(shí)惠的價格，你多跑幾次或許就有新的驚喜。有過兩次買車經(jīng)驗(yàn)的小陳說，一般在第一次問價的時候，商家是不會輕易把底價告訴你的，通常在你去過三四次以后，商家的價格才會慢慢逼近底線。因此買車的時候，小陳建議你多跑幾次，多問幾家。
車商提醒：跑的次數(shù)多，至少說明這位顧客不是簡單來套個價的，確實(shí)有誠意要買我們的車，對于這樣的顧客，我們當(dāng)然要給出盡可能大的優(yōu)惠，但最好不要在一家經(jīng)銷店買車時用另一家經(jīng)銷店的價格來對比打壓。
欲擒故縱：明明心儀卻不動聲色
車友小廖說，買車最好是全家出動或多邀請幾個伙伴，先商量好想要的最低價格，不到最終價格千萬別暴露誰是真正的買主。這樣商家就搞不清楚誰做主，于是他感覺去的人個個都有嫌疑，所以分散了主攻方向，同時還可以設(shè)好套：一個人堅(jiān)持要買，另一些人堅(jiān)持說要去買對手的車型，而且很認(rèn)真的樣子，這樣的話商家為了把生意做成，幾乎都會降點(diǎn)價格，這就成功了。
車商提醒：這是顧客較常用的方式，這不僅考驗(yàn)顧客的心態(tài)，更考驗(yàn)銷售人員的心理素質(zhì)。但要注意的是不可胡亂砍價，否則再怎么欲擒故縱也難達(dá)目的。
聲東擊西：看舒適車砍豪華車
前不久，王小姐買了輛小車，車商不僅送精品送裝潢，現(xiàn)金還優(yōu)惠了2000元。王小姐說，砍價時通常要聲東擊西，如果你要買豪華型，就要先談舒適型的價格，然后根據(jù)自己的需要一個個加配加價；相反，如果你要買舒適型，得從豪華型開始砍價。王小姐說，任何品牌的車型，都有舒適型和豪華型之分。越是高級別的車型，讓利的金額會越高。
等你談得差不多了，再回來談舒適型的價格，按照豪華型砍的價格來還價，如果銷售人員不同意，再慢慢加點(diǎn)價錢，這樣，車的價格一般都會比直接談這款車的價格來得實(shí)惠。
車商提醒：其實(shí)每款車都有一個價格區(qū)間，無論是從豪華型砍到舒適型，還是直接從舒適型開始砍，最主要的是準(zhǔn)確獲取增配件的價格信息，然后和銷售人員慢慢談，價格低些也不是沒有可能。
知己知彼：探知商家?guī)齑?/STRONG>
剛剛以絕對優(yōu)惠價格買回一輛車的老李頗有心得地說，“我建議大家在買車前，先到經(jīng)銷商的倉庫去看看。如果倉庫里待售的車很少甚至是沒有，那砍價的余地就很小了；相反，如果倉庫里車的數(shù)量很多的話，那就有的商量了?！?/P>
對于這套理論，老李可是解釋得有板有眼。老李說，從某種意義上來說，庫存量可以反映出這款車的供求關(guān)系。當(dāng)供不應(yīng)求時，車的價格肯定是比較難砍的，即使說破嘴皮也難降；但如果供大于求的時候，價格自然就容易往下調(diào)了。同樣，在看車的庫存量時，還可以參考一下提車時間。像有的車提車時間已經(jīng)排到12月份了，想砍價那幾乎是沒什么指望了。
車商提醒：這樣肯定沒錯，但要“用心”掌握準(zhǔn)確的庫存量。比如，一款車一個月能賣100輛，月初一次性進(jìn)了80輛，如果你正好月初去看庫存，這時你能說供大于求嗎？有的車行可能還會有兩個或者兩個以上的倉庫，所以有時要避免獲取片面信息。
避上趨下：月底年終買車更優(yōu)惠
小王經(jīng)過多次跑場發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律：月底買車會比月初買車更便宜。再遠(yuǎn)點(diǎn)來看，年終買車要比年初買車優(yōu)惠，因?yàn)榈侥杲K了各個經(jīng)銷商都要沖刺銷量，好爭取廠家最大的返點(diǎn)，雖然賣給你的這輛車價格不高，但這輛車所帶來的返點(diǎn)利潤或許能彌補(bǔ)上，通常經(jīng)銷商的優(yōu)惠時間會延續(xù)到來年的1月份。
也有人認(rèn)為，年中（一般在6月）降價的可能性也比較大，因?yàn)樯碳視鶕?jù)上半年的銷售情況來判斷整年的銷售任務(wù)能否完成，要是上半年的任務(wù)完成比較差的話，接下來肯定要靠調(diào)整價格來帶動下半年的銷量。
車商提醒：這種說法有道理。但還要考慮到個體差異問題，因?yàn)?，每個銷售人員的心理狀態(tài)都不一樣。另外，還要考慮每個公司的管理策略，比如，有的公司以量為主，有的公司則注重利潤和量。
結(jié)成聯(lián)盟：團(tuán)購會更便宜
呂女士將自己想買的品牌和車型鎖定后，馬上就上網(wǎng)，恰好看到有團(tuán)購，于是就參加了。當(dāng)時一共有7個人參加團(tuán)購。接著派出團(tuán)購中比較能砍價的做代表與車商談判，本來車商給的優(yōu)惠是“3000元現(xiàn)金＋3000元保養(yǎng)費(fèi)＋1000元車內(nèi)裝飾”，和商家磨了將近2個小時的嘴皮，初步達(dá)到雙方都滿意的結(jié)果：優(yōu)惠5000元現(xiàn)金＋全車貼膜（價值2560元）＋坐椅套（價值850元）＋腳墊等小裝飾。在7個人的堅(jiān)持下，雖然6月份才能提車，但是還拿到了廠家5月份贈送的禮品，價值3000元的GPS。
車商提醒：在新款車即將上市、老款車要消化庫存時，老款車讓利會比較大，這時如果再有個購買量上的保證，商家當(dāng)然要考慮薄利多銷，消化庫存。
“會買車”才能更省錢
