在2008到2010年三年時間內(nèi)，幾乎所有品牌的經(jīng)銷商都借著車市增長的東風(fēng)野蠻生長，2011年是個轉(zhuǎn)折點(diǎn)，多數(shù)經(jīng)銷商利潤開始下滑，不少還出現(xiàn)了虧損。近日J(rèn).D.Power亞太公司發(fā)布的調(diào)查報告顯示，2011年中國汽車經(jīng)銷商的利潤同比下降，處于盈利狀態(tài)的經(jīng)銷商的占比從2010年的81%降至2011年的63%；出現(xiàn)經(jīng)營虧損的經(jīng)銷商的占比則從2010年的9%增加到2011年的20%。
在利潤下滑的時候，傳統(tǒng)的4S模式總會被拎出來大加討伐。因?yàn)檎嫉囟?、成本高，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為廢除4S模式是經(jīng)銷商突破微利困境的最好辦法。
的確，在《汽車品牌管理辦法》的緊箍咒下，不少汽車經(jīng)銷商不得不投入巨資，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、成本昂貴的4S店，這不僅造成了社會資源的浪費(fèi)，也給經(jīng)銷商帶來了沉重負(fù)擔(dān)。某經(jīng)銷商坦言：從2011年開始，4S店的盈利就開始遭受兩把剪刀的“修剪”。一方面，土地成本、運(yùn)營成本、人力成本都在大幅上漲，另一方面，由于車市增幅回落、網(wǎng)點(diǎn)日趨密集，新車銷售利潤逐步下滑。壓縮4S模式帶來的高成本是提升利潤的最直接辦法。
提到4S店的發(fā)展前景，就不能不提國外的做法。中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊表示，在國外，目前4S模式依然普遍存在。但國外的4S店多數(shù)是自發(fā)產(chǎn)生的，而國內(nèi)是廠商規(guī)定的。“一家日本的4S店告訴我，剛開始他們店只銷售新車，后來發(fā)現(xiàn)客戶買完車后就不來了，就陸續(xù)增加了其他售后服務(wù)，形成了4S模式?！绷_磊表示，國外4S店的另一個不同是，店面規(guī)模沒有國內(nèi)大，裝修標(biāo)準(zhǔn)也沒有國內(nèi)高?！皻W洲雖然有一些比較豪華的4S店，但基本都是整車廠自己投資設(shè)立的。”
不同汽車品牌對4S模式的態(tài)度也不盡相同。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中低端品牌由于利潤微薄、消費(fèi)客戶分散等原因，早已開始了對4S模式的改革。例如長安汽車早在5年前就遵循“少商家、多網(wǎng)點(diǎn)”的思路創(chuàng)建渠道，通過“1托5”或者“1托3”的渠道模式，讓一家4S店延伸出幾家同盟體和社區(qū)連鎖店，從而降低成本、避免惡性競爭。 長安的“同盟體”即二級經(jīng)銷商，規(guī)模比較小，既可以賣車，也可以做簡單的維修和保養(yǎng)；“社區(qū)連鎖店”則是指深入社區(qū)的便利服務(wù)店，一方面方便客戶的簡單維修，一方面又為4S店吸引新的顧客。
資料顯示，長安轎車在北京只有兩家4S店，卻有20多家的同盟體和社區(qū)連鎖店，遍布北京各個區(qū)域，方便了消費(fèi)者維修養(yǎng)護(hù)。目前，長安轎車共擁有300多家4S店，已建成600家同盟體和300多家社區(qū)連鎖店，另外還有五六百家同盟體正在建設(shè)中。依托同盟體和社區(qū)連鎖店的模式，產(chǎn)生了“群狼圍攻獅子”的效應(yīng)。
跟長安一樣，許多中低端品牌都在嘗試4S模式的改革，涌現(xiàn)出了衛(wèi)星店、二級店、三級店甚至鄉(xiāng)村資詢站等模式。長城汽車商玉貴表示，未來長城要保證每個縣都有一家4S店，快修店下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。業(yè)內(nèi)預(yù)計，中低端品牌的4S店模式，將逐漸演變成以4S店為龍頭、各種衛(wèi)星店分布周邊的模式。
與此不同，中高端品牌、尤其是豪華車品牌鐘情4S模式。專門做高端品牌的正通汽車首席投資官柳東靂表示，盡管現(xiàn)在出現(xiàn)了多種營銷模式，但對中高端品牌來說4S店依然是主流模式，因?yàn)楹廊A品牌的客戶群希望享受可靠的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。另一名高檔品牌4S店高層人士認(rèn)為，由于利潤豐厚，客戶對服務(wù)要求高等原因，在很長一段時間內(nèi)，中高端品牌將繼續(xù)堅持4S模式。
羅磊總結(jié)：車市下滑使得中低端品牌利潤大打折扣，但中高端品牌依然有較高的盈利。因此對于4S店模式，不同品牌有不同的標(biāo)準(zhǔn)，銷售模式也不盡相同。多數(shù)中低端品牌已經(jīng)不再要求建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的4S店，而是鼓勵4S店往高端走，多種銷售模式并存。
盡管4S模式在中高端品牌上得到延續(xù)，但并不是一成不變。銷量下滑、競爭加劇等因素導(dǎo)致的利潤下滑，也迫使中高端品牌通過4S店改革謀求出路。其中，比較有代表性的有以下幾種。
一是以4S店為龍頭的一站式服務(wù)體系。目前，寶馬、奔馳、奧迪等品牌都啟動了二手車、信貸、租賃等業(yè)務(wù)。海南嘉華經(jīng)銷商集團(tuán)董事長張躍人認(rèn)為，尤其在大中城市，客戶最大的需求是一站式服務(wù)，具體包括二手車、維修、消費(fèi)信貸、租賃、汽車用品等。只有為客戶多提供服務(wù)，才能從各個服務(wù)環(huán)節(jié)上都掙一點(diǎn)錢，增加有效盈利。這形成了4S店未來的盈利模式。
二是4S店集團(tuán)設(shè)立的多品牌快修快保點(diǎn)。張躍人認(rèn)為，如果一個4S店集團(tuán)在某區(qū)域有若干品牌的4S店，可以在店與店之間投入一些多品牌的快修快保網(wǎng)點(diǎn)，為客戶提供更方便，更便捷的服務(wù)。通過客戶群轉(zhuǎn)移支撐這些網(wǎng)點(diǎn)的生存，同時這些網(wǎng)點(diǎn)成為指引客戶置換車的平臺。但因?yàn)樯婕岸嗥放疲@種模式面臨政策、廠家等方面的阻力。
三是以4S店為中心的單品牌快修連鎖店。專門做高檔車品牌的聯(lián)拓經(jīng)銷商集團(tuán)首席執(zhí)行官楊晶這樣規(guī)劃快修連鎖店：在北京這樣城市的高檔小區(qū)內(nèi)開設(shè)，有4S店載體做支撐，比一般維修店有保障?！耙话憧蛻粜」涡〔洳辉敢饧腥バ?。如果有便捷店，下班把車扔在這兒，第二天早上可以修好。如果有大的問題，可以把它拖到4S店，同時經(jīng)銷商提供一個打折的租賃車使用?！?/p>
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