門前修路擋財路 車商年燒百萬苦支撐

    “從去年6月開始，一直到上個月底才通車，我們店門前的莞樟路足足修了15個月。”東莞永升市場部經理耿琴談起這樁仍在進行的市政工程就一肚子的苦水。實際上，與東莞永升有著相同煩惱的4S店遠遠不止一家，從貫穿寮步的莞樟路，到連接南城、厚街與虎門的莞太路，東莞兩個主要汽車銷售市場的主干道都經受著各種市政工程的困擾，其中深受工程影響的4S店數(shù)量接近20家。在漫天灰塵的圍蔽之中，經銷商們在抱怨之余，也絞盡腦汁苦尋出路。

    記者親歷500米路行了90分鐘

    在眾多飽受市政工程堵塞困擾的車行中，東莞永升并不是最嚴重的，在莞太路上，東莞驊寶所受到的影響更甚，畢竟前者可以通過設置路牌、派專人到主干路口引導的措施，將客人引到展廳，在西邊與東莞永升遙望的東莞驊寶所受的困擾遠遠不止繞道那么簡單。

    “我們店門口的這條路已經修了2年了，當初建店選址時就是看中了厚街莞太路沿線優(yōu)秀的地理位置，可是從現(xiàn)在門前還未有停止跡象的工程進度來看，地理優(yōu)勢在短時間內還無法體現(xiàn)出來?！睎|莞驊寶市場部經理藍思向記者介紹，東莞驊寶位于厚街國際會展中心附近，建店不過半年，在這半年時間內，門前的那片處于莞太路上的大工地一直是東莞驊寶決策人的心頭病。

    “平時稍微好一點，在嘉華酒店前面莞太路與家具大道交接處的十字路口，大約等待2到3個紅燈、花個10分鐘左右即可通過，可是每逢會展中心舉辦會展活動，這個十字路口就成了難以逾越的‘鬼門關’?！彼{思說，厚街最近兩年大力發(fā)展會展經濟，因而會展中心的各類展會非常頻繁，這也就造成了其展廳門前的道路經常性擁堵。記者在去年9月份時曾去驊寶采訪，當日恰逢厚街家具展，大大小小各類參展車輛將厚街會展中心堵得水泄不通，而從嘉華大酒店到驊寶展廳短短不過500米距離的路程，硬是花了90分鐘才到。

    車行影響每月客流少兩三百批

    “堵塞并不是對我們的唯一影響，工程施工期間飄揚的粉塵、工程爆破時的噪音都對我們的正常經營造成了影響?！彼{思稱，由于工程爆破過于頻繁，震動巨大，甚至將4S店展廳的玻璃震裂。問及這項已經進行了2年的工程何時竣工，藍思苦笑：“我們還得熬兩年。”

    相比單店的個別困擾，東莞東風南方的體會則更為復雜?！拔覀兗瘓F的幾個店是輪流受苦?！睎|莞東風南方市場部經理羅一偉向記者介紹，最開始受莞太路和莞樟路施工影響，東興專營店和莞樟專營店在市政工地旁堅守了1年多時間后才情況好轉，而現(xiàn)在隨著工程的推進，牛山大興專營店和樟木頭東深專營店也開始進入工地“圍城”，“其他還好，在工程施工期間都有小路可以繞道進入展廳，而現(xiàn)在東深店前后兩個門都被工地堵住了，開車根本無法進入，現(xiàn)在基本算是個‘孤島’了”。羅一偉稱，在工程施工期間，專營店受到的影響很明顯，除了新客戶到店看車不方便以外，老客戶去專營店做保養(yǎng)也不方便，“雖然我們集團是個整體，但各個專營店又有各自的考核指標，因而各專營店老總在面對這種情況時，心情是非常復雜的”。

    市政工程對4S店正常經營的影響是顯而易見的。上海大眾東莞鴻燕在南城與寮步分別有一家4S店，其中位于寮步的4S店在去年年底剛剛結束了為期1年半的道路封閉施工，而位于南城白馬路段的4S店則一直正常經營?！拔覀冇袑Ρ冗^，在修路期間，寮步店每月的到店量要比南城店少200到300批，成交量無論怎樣努力也無法趕上南城店。”東莞鴻燕市場兼銷售總監(jiān)王桂茹向記者介紹道，上個月寮步店門前的莞樟路修好后，其顧客到店量回升迅速，上個月的成交量更是輕松超過南城店，“其實兩店的地理位置與周邊人流量都差不多，寮步店由于靠近寮步汽車城，其優(yōu)勢反而更加明顯一些，之前兩店之間產生差異主要是受市政工程影響”。

    [車商應對]

    在展廳附近租臨時展廳費用支出：每月6萬元

    不少展廳附近有市政工程開工的車商想盡了辦法來吸引人氣。“每到周末客流量比較大的時期，我們都派人到主要路口蹲守，指引客戶到店。”永升本田市場部經理耿琴表示，為了吸引客戶到店并且留住客戶，他們花的心思遠遠比那些交通便利的同行要多，“每周都要策劃主題不一的店頭活動，讓客戶在展廳能夠吃好、玩好，走時還有禮品相贈，為此花費的市場費用不在少數(shù)。”

    店頭活動畢竟只是維系客戶關系的一種手段，并不是解決交通問題的關鍵，永升本田原本就位于寮步莞樟路旁，可為了方便客戶看車，他們還是花費巨資在與自己展廳直線距離1公里但交通通暢的寮步汽車城內租了一個臨時展廳，“這個臨時展廳的租金每月將近6萬元，完全是受門口的市政工程影響的計劃外支出”。

    耿琴稱這也是無奈之舉，由于道路不通，很多客戶明明看到4S店的招牌了，可是怎樣也無法繞進去，不光流失了很多新客戶，一些老客戶做保養(yǎng)也轉投其他店了。

    在方圓5公里路口放路牌費用支出：至少20萬元

    東莞鴻燕則在以自己展廳為中點、方圓5公里的各個路口放置路牌，指引客戶到店，“具體做了多少塊路牌就沒統(tǒng)計了，但在路牌上的花費至少20萬元?！蓖豕鹑憬榻B說，最開始時是制造簡易路牌，花了好幾萬元，但簡易路牌畢竟是臨時性的，時間一長就有缺損，維護起來非常麻煩，后來就直接以路牌廣告的形式交給專業(yè)的廣告公司打理，費用支出也成倍上升。

    在“T牌”上做路牌指引費用支出：一年超過百萬元

    東莞鴻燕的花費并不算多，東莞永佳粗略地算了下，同樣是在路牌上的花費，由于制作的材料不同，加上東莞永佳大多是在“T牌”上做本店的路牌指引，該店去年一年的這項支出超過百萬?！皼]辦法，現(xiàn)在莞太路修路，原來的路無法直通到我們店，如果不花這個錢，到店的客戶會少很多。”東莞永佳市場部經理鄧為寧稱此舉一方面解決了客戶的指引問題，另一方面也是一種形象宣傳，雖然是貴一點，但也有所值。

    推出上門取車送車服務費用支出：未核計

    相比之下，東莞驊寶在這方面的工作做得更加細致一些，“常規(guī)方法我們一直都在做，另外為了方便客戶，我們還推出了上門取車、送車的服務?！睎|莞驊寶市場部經理藍思向記者介紹說。

    藍思表示，由于展廳門前的市政工程占用的道路實在太多，即便有路牌指引繞道前來也無法避免堵車，為此東莞驊寶針對客戶保養(yǎng)需求推出上門服務，客戶可以通過電話預約，4S店會派出技師和拖車上門取車，保養(yǎng)完畢之后，再將車送回客戶手中。“我們是新店，保有客戶本來就少，因而對于現(xiàn)有的客戶特別珍惜。”藍思表示，也正是在市政工程的推動下推出了上門服務，這也成為東莞驊寶與同行進行差異競爭的優(yōu)勢之一。

    [聲音]

    “從去年6月開始，一直到上個月底才通車，我們店門前的莞樟路足足修了15個月?！?

    ———東莞永升市場部經理耿琴

    “平時稍微好一點，在嘉華酒店前面莞太路與家具大道交接處的十字路口，大約等待2到3個紅燈、花個10分鐘左右即可通過，可是每逢會展中心舉辦會展活動，這個十字路口就成了難以逾越的‘鬼門關’?！?

    ———東莞驊寶市場部經理藍思

    “我們有對比過，在修路期間，寮步店每月的客戶到店量要比南城店少200到300批，成交量無論怎樣努力也無法趕上南城店?！?

    ———東莞鴻燕市場兼銷售總監(jiān)王桂茹

    [在修路段]

    莞樟路維修工程

    修路進展：金富路口、京都路口跨線橋建設工程去年年底主體工程基本完工，現(xiàn)進入工程收尾階段，香市路口跨線橋2013年完工。

    受影響車行：新東聯(lián)長城、峰徳行比亞迪、新大地一汽大眾、東莞東奧、東莞新華利、東莞永升本田、東莞渝慶、東莞新東聯(lián)、東莞東風南方莞樟專營店、東莞東達寮步店、東莞鴻鷹、東莞東風南方東深專營店等。

    莞太路維修工程與莞惠城軌工程

    修路進展：莞太路維修工程今年將完成80%工程進度，莞惠城軌預計2015年完工。

    受影響車行：中升雷克薩斯、東莞寶瑞、東莞遂通、東莞驊寶、聚星行奔馳、東莞東達、東莞東風南方東興專營店、東莞昌發(fā)、東莞騰興、東莞興發(fā)等。

    [自救法寶]

    東莞驊寶

    現(xiàn)狀：展廳門口即是工 地 ，飽 受 交 通 堵塞、粉塵噪音污染，

    法寶：推出維修保養(yǎng)預約，上門取車送車服務，維系客戶關系。

    東莞東仁

    現(xiàn)狀：展廳門口封閉施工，進出車輛繞行村道。

    法寶：節(jié)假日派專人到路口引路、開展各色主題店頭活動，每月花費數(shù)十萬元制作路牌與租用臨時展廳。

    東莞東風南方東深專營店

    現(xiàn)狀：展廳四周封閉施工，進出展廳從工地穿越，步行不易，行車更難。

    法寶：與施工方協(xié)調開設便道。

    東莞永佳

    現(xiàn)狀：通往展廳主干道施工，進出展廳繞行村道約3公里。

    法寶：每年花費上百萬元做路牌廣告，突出品牌形象。

    東莞東風南方莞樟專營店

    現(xiàn)狀：展廳門口封閉施工，進出車輛繞行村道。

    法寶：節(jié)假日派專人到路口引路，開展各色主題店頭活動，每月花費數(shù)十萬制作路牌。

    東莞鴻鷹

    現(xiàn)狀：展廳門口封閉施工，進出車輛繞行村道。

    法寶：與東莞東風南方莞樟專營店一樣，節(jié)假日派專人到路口引路，開展各色活動，每月花費數(shù)十萬制作路牌。

    [記者觀察]

    新服務將攪活市場

    市政工程對經銷商的經營影響是顯而易見的，而根據(jù)目前正在進行的工程規(guī)劃與進度，東莞至少還有30家以上的車行在今后一段時間內要經受交通不便、粉塵污染等工程施工帶來的影響。讓人欣喜的是，大多數(shù)經銷商并沒有因為市政工程帶來的交通問題而坐以待斃，而積極想法改善，經銷商一方面表現(xiàn)出極強的進取之心，另一方面則或多或少地反映出當前市場競爭的激烈程度———市場并不會因為某種客觀原因而對你投同情票，而你在先天不足的情況下，只有靠后天的勤奮來彌補。

    在這場持久戰(zhàn)中，車商們所做出的努力還是很有借鑒意義的，至少在一定程度上提升了東莞汽車行業(yè)的服務水準與競爭能力?？梢钥隙ǖ氖牵幢憬窈笫姓こ炭⒐?，已經形成制度化和常態(tài)化的一些市場推廣活動將得以保留。當車商們站在同一起跑線上，這些新生的服務將進一步攪活市場，消費者無疑是最大的受惠群體。