門前修路擋財(cái)路 車商年燒百萬(wàn)苦支撐

    “從去年6月開(kāi)始，一直到上個(gè)月底才通車，我們店門前的莞樟路足足修了15個(gè)月?！睎|莞永升市場(chǎng)部經(jīng)理耿琴談起這樁仍在進(jìn)行的市政工程就一肚子的苦水。實(shí)際上，與東莞永升有著相同煩惱的4S店遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止一家，從貫穿寮步的莞樟路，到連接南城、厚街與虎門的莞太路，東莞兩個(gè)主要汽車銷售市場(chǎng)的主干道都經(jīng)受著各種市政工程的困擾，其中深受工程影響的4S店數(shù)量接近20家。在漫天灰塵的圍蔽之中，經(jīng)銷商們?cè)诒г怪?，也絞盡腦汁苦尋出路。

    記者親歷500米路行了90分鐘

    在眾多飽受市政工程堵塞困擾的車行中，東莞永升并不是最嚴(yán)重的，在莞太路上，東莞驊寶所受到的影響更甚，畢竟前者可以通過(guò)設(shè)置路牌、派專人到主干路口引導(dǎo)的措施，將客人引到展廳，在西邊與東莞永升遙望的東莞驊寶所受的困擾遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止繞道那么簡(jiǎn)單。

    “我們店門口的這條路已經(jīng)修了2年了，當(dāng)初建店選址時(shí)就是看中了厚街莞太路沿線優(yōu)秀的地理位置，可是從現(xiàn)在門前還未有停止跡象的工程進(jìn)度來(lái)看，地理優(yōu)勢(shì)在短時(shí)間內(nèi)還無(wú)法體現(xiàn)出來(lái)?！睎|莞驊寶市場(chǎng)部經(jīng)理藍(lán)思向記者介紹，東莞驊寶位于厚街國(guó)際會(huì)展中心附近，建店不過(guò)半年，在這半年時(shí)間內(nèi)，門前的那片處于莞太路上的大工地一直是東莞驊寶決策人的心頭病。

    “平時(shí)稍微好一點(diǎn)，在嘉華酒店前面莞太路與家具大道交接處的十字路口，大約等待2到3個(gè)紅燈、花個(gè)10分鐘左右即可通過(guò)，可是每逢會(huì)展中心舉辦會(huì)展活動(dòng)，這個(gè)十字路口就成了難以逾越的‘鬼門關(guān)’。”藍(lán)思說(shuō)，厚街最近兩年大力發(fā)展會(huì)展經(jīng)濟(jì)，因而會(huì)展中心的各類展會(huì)非常頻繁，這也就造成了其展廳門前的道路經(jīng)常性擁堵。記者在去年9月份時(shí)曾去驊寶采訪，當(dāng)日恰逢厚街家具展，大大小小各類參展車輛將厚街會(huì)展中心堵得水泄不通，而從嘉華大酒店到驊寶展廳短短不過(guò)500米距離的路程，硬是花了90分鐘才到。

    車行影響每月客流少兩三百批

    “堵塞并不是對(duì)我們的唯一影響，工程施工期間飄揚(yáng)的粉塵、工程爆破時(shí)的噪音都對(duì)我們的正常經(jīng)營(yíng)造成了影響?！彼{(lán)思稱，由于工程爆破過(guò)于頻繁，震動(dòng)巨大，甚至將4S店展廳的玻璃震裂。問(wèn)及這項(xiàng)已經(jīng)進(jìn)行了2年的工程何時(shí)竣工，藍(lán)思苦笑：“我們還得熬兩年?！?

    相比單店的個(gè)別困擾，東莞東風(fēng)南方的體會(huì)則更為復(fù)雜。“我們集團(tuán)的幾個(gè)店是輪流受苦。”東莞東風(fēng)南方市場(chǎng)部經(jīng)理羅一偉向記者介紹，最開(kāi)始受莞太路和莞樟路施工影響，東興專營(yíng)店和莞樟專營(yíng)店在市政工地旁堅(jiān)守了1年多時(shí)間后才情況好轉(zhuǎn)，而現(xiàn)在隨著工程的推進(jìn)，牛山大興專營(yíng)店和樟木頭東深專營(yíng)店也開(kāi)始進(jìn)入工地“圍城”，“其他還好，在工程施工期間都有小路可以繞道進(jìn)入展廳，而現(xiàn)在東深店前后兩個(gè)門都被工地堵住了，開(kāi)車根本無(wú)法進(jìn)入，現(xiàn)在基本算是個(gè)‘孤島’了”。羅一偉稱，在工程施工期間，專營(yíng)店受到的影響很明顯，除了新客戶到店看車不方便以外，老客戶去專營(yíng)店做保養(yǎng)也不方便，“雖然我們集團(tuán)是個(gè)整體，但各個(gè)專營(yíng)店又有各自的考核指標(biāo)，因而各專營(yíng)店老總在面對(duì)這種情況時(shí)，心情是非常復(fù)雜的”。

    市政工程對(duì)4S店正常經(jīng)營(yíng)的影響是顯而易見(jiàn)的。上海大眾東莞鴻燕在南城與寮步分別有一家4S店，其中位于寮步的4S店在去年年底剛剛結(jié)束了為期1年半的道路封閉施工，而位于南城白馬路段的4S店則一直正常經(jīng)營(yíng)?！拔覀冇袑?duì)比過(guò)，在修路期間，寮步店每月的到店量要比南城店少200到300批，成交量無(wú)論怎樣努力也無(wú)法趕上南城店?！睎|莞鴻燕市場(chǎng)兼銷售總監(jiān)王桂茹向記者介紹道，上個(gè)月寮步店門前的莞樟路修好后，其顧客到店量回升迅速，上個(gè)月的成交量更是輕松超過(guò)南城店，“其實(shí)兩店的地理位置與周邊人流量都差不多，寮步店由于靠近寮步汽車城，其優(yōu)勢(shì)反而更加明顯一些，之前兩店之間產(chǎn)生差異主要是受市政工程影響”。

    [車商應(yīng)對(duì)]

    在展廳附近租臨時(shí)展廳費(fèi)用支出：每月6萬(wàn)元

    不少展廳附近有市政工程開(kāi)工的車商想盡了辦法來(lái)吸引人氣。“每到周末客流量比較大的時(shí)期，我們都派人到主要路口蹲守，指引客戶到店?！庇郎咎锸袌?chǎng)部經(jīng)理耿琴表示，為了吸引客戶到店并且留住客戶，他們花的心思遠(yuǎn)遠(yuǎn)比那些交通便利的同行要多，“每周都要策劃主題不一的店頭活動(dòng)，讓客戶在展廳能夠吃好、玩好，走時(shí)還有禮品相贈(zèng)，為此花費(fèi)的市場(chǎng)費(fèi)用不在少數(shù)?！?

    店頭活動(dòng)畢竟只是維系客戶關(guān)系的一種手段，并不是解決交通問(wèn)題的關(guān)鍵，永升本田原本就位于寮步莞樟路旁，可為了方便客戶看車，他們還是花費(fèi)巨資在與自己展廳直線距離1公里但交通通暢的寮步汽車城內(nèi)租了一個(gè)臨時(shí)展廳，“這個(gè)臨時(shí)展廳的租金每月將近6萬(wàn)元，完全是受門口的市政工程影響的計(jì)劃外支出”。

    耿琴稱這也是無(wú)奈之舉，由于道路不通，很多客戶明明看到4S店的招牌了，可是怎樣也無(wú)法繞進(jìn)去，不光流失了很多新客戶，一些老客戶做保養(yǎng)也轉(zhuǎn)投其他店了。

    在方圓5公里路口放路牌費(fèi)用支出：至少20萬(wàn)元

    東莞鴻燕則在以自己展廳為中點(diǎn)、方圓5公里的各個(gè)路口放置路牌，指引客戶到店，“具體做了多少塊路牌就沒(méi)統(tǒng)計(jì)了，但在路牌上的花費(fèi)至少20萬(wàn)元?！蓖豕鹑憬榻B說(shuō)，最開(kāi)始時(shí)是制造簡(jiǎn)易路牌，花了好幾萬(wàn)元，但簡(jiǎn)易路牌畢竟是臨時(shí)性的，時(shí)間一長(zhǎng)就有缺損，維護(hù)起來(lái)非常麻煩，后來(lái)就直接以路牌廣告的形式交給專業(yè)的廣告公司打理，費(fèi)用支出也成倍上升。

    在“T牌”上做路牌指引費(fèi)用支出：一年超過(guò)百萬(wàn)元

    東莞鴻燕的花費(fèi)并不算多，東莞永佳粗略地算了下，同樣是在路牌上的花費(fèi)，由于制作的材料不同，加上東莞永佳大多是在“T牌”上做本店的路牌指引，該店去年一年的這項(xiàng)支出超過(guò)百萬(wàn)。“沒(méi)辦法，現(xiàn)在莞太路修路，原來(lái)的路無(wú)法直通到我們店，如果不花這個(gè)錢，到店的客戶會(huì)少很多?！睎|莞永佳市場(chǎng)部經(jīng)理鄧為寧稱此舉一方面解決了客戶的指引問(wèn)題，另一方面也是一種形象宣傳，雖然是貴一點(diǎn)，但也有所值。

    推出上門取車送車服務(wù)費(fèi)用支出：未核計(jì)

    相比之下，東莞驊寶在這方面的工作做得更加細(xì)致一些，“常規(guī)方法我們一直都在做，另外為了方便客戶，我們還推出了上門取車、送車的服務(wù)?！睎|莞驊寶市場(chǎng)部經(jīng)理藍(lán)思向記者介紹說(shuō)。

    藍(lán)思表示，由于展廳門前的市政工程占用的道路實(shí)在太多，即便有路牌指引繞道前來(lái)也無(wú)法避免堵車，為此東莞驊寶針對(duì)客戶保養(yǎng)需求推出上門服務(wù)，客戶可以通過(guò)電話預(yù)約，4S店會(huì)派出技師和拖車上門取車，保養(yǎng)完畢之后，再將車送回客戶手中?！拔覀兪切碌?，保有客戶本來(lái)就少，因而對(duì)于現(xiàn)有的客戶特別珍惜?！彼{(lán)思表示，也正是在市政工程的推動(dòng)下推出了上門服務(wù)，這也成為東莞驊寶與同行進(jìn)行差異競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)之一。

    [聲音]

    “從去年6月開(kāi)始，一直到上個(gè)月底才通車，我們店門前的莞樟路足足修了15個(gè)月?！?

    ———東莞永升市場(chǎng)部經(jīng)理耿琴

    “平時(shí)稍微好一點(diǎn)，在嘉華酒店前面莞太路與家具大道交接處的十字路口，大約等待2到3個(gè)紅燈、花個(gè)10分鐘左右即可通過(guò)，可是每逢會(huì)展中心舉辦會(huì)展活動(dòng)，這個(gè)十字路口就成了難以逾越的‘鬼門關(guān)’?！?

    ———東莞驊寶市場(chǎng)部經(jīng)理藍(lán)思

    “我們有對(duì)比過(guò)，在修路期間，寮步店每月的客戶到店量要比南城店少200到300批，成交量無(wú)論怎樣努力也無(wú)法趕上南城店。”

    ———東莞鴻燕市場(chǎng)兼銷售總監(jiān)王桂茹

    [在修路段]

    莞樟路維修工程

    修路進(jìn)展：金富路口、京都路口跨線橋建設(shè)工程去年年底主體工程基本完工，現(xiàn)進(jìn)入工程收尾階段，香市路口跨線橋2013年完工。

    受影響車行：新東聯(lián)長(zhǎng)城、峰徳行比亞迪、新大地一汽大眾、東莞東奧、東莞新華利、東莞永升本田、東莞渝慶、東莞新東聯(lián)、東莞東風(fēng)南方莞樟專營(yíng)店、東莞東達(dá)寮步店、東莞鴻鷹、東莞東風(fēng)南方東深專營(yíng)店等。

    莞太路維修工程與莞惠城軌工程

    修路進(jìn)展：莞太路維修工程今年將完成80%工程進(jìn)度，莞惠城軌預(yù)計(jì)2015年完工。

    受影響車行：中升雷克薩斯、東莞寶瑞、東莞遂通、東莞驊寶、聚星行奔馳、東莞東達(dá)、東莞東風(fēng)南方東興專營(yíng)店、東莞昌發(fā)、東莞騰興、東莞興發(fā)等。

    [自救法寶]

    東莞驊寶

    現(xiàn)狀：展廳門口即是工 地 ，飽 受 交 通 堵塞、粉塵噪音污染，

    法寶：推出維修保養(yǎng)預(yù)約，上門取車送車服務(wù)，維系客戶關(guān)系。

    東莞東仁

    現(xiàn)狀：展廳門口封閉施工，進(jìn)出車輛繞行村道。

    法寶：節(jié)假日派專人到路口引路、開(kāi)展各色主題店頭活動(dòng)，每月花費(fèi)數(shù)十萬(wàn)元制作路牌與租用臨時(shí)展廳。

    東莞東風(fēng)南方東深專營(yíng)店

    現(xiàn)狀：展廳四周封閉施工，進(jìn)出展廳從工地穿越，步行不易，行車更難。

    法寶：與施工方協(xié)調(diào)開(kāi)設(shè)便道。

    東莞永佳

    現(xiàn)狀：通往展廳主干道施工，進(jìn)出展廳繞行村道約3公里。

    法寶：每年花費(fèi)上百萬(wàn)元做路牌廣告，突出品牌形象。

    東莞東風(fēng)南方莞樟專營(yíng)店

    現(xiàn)狀：展廳門口封閉施工，進(jìn)出車輛繞行村道。

    法寶：節(jié)假日派專人到路口引路，開(kāi)展各色主題店頭活動(dòng)，每月花費(fèi)數(shù)十萬(wàn)制作路牌。

    東莞鴻鷹

    現(xiàn)狀：展廳門口封閉施工，進(jìn)出車輛繞行村道。

    法寶：與東莞東風(fēng)南方莞樟專營(yíng)店一樣，節(jié)假日派專人到路口引路，開(kāi)展各色活動(dòng)，每月花費(fèi)數(shù)十萬(wàn)制作路牌。

    [記者觀察]

    新服務(wù)將攪活市場(chǎng)

    市政工程對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)影響是顯而易見(jiàn)的，而根據(jù)目前正在進(jìn)行的工程規(guī)劃與進(jìn)度，東莞至少還有30家以上的車行在今后一段時(shí)間內(nèi)要經(jīng)受交通不便、粉塵污染等工程施工帶來(lái)的影響。讓人欣喜的是，大多數(shù)經(jīng)銷商并沒(méi)有因?yàn)槭姓こ處?lái)的交通問(wèn)題而坐以待斃，而積極想法改善，經(jīng)銷商一方面表現(xiàn)出極強(qiáng)的進(jìn)取之心，另一方面則或多或少地反映出當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度———市場(chǎng)并不會(huì)因?yàn)槟撤N客觀原因而對(duì)你投同情票，而你在先天不足的情況下，只有靠后天的勤奮來(lái)彌補(bǔ)。

    在這場(chǎng)持久戰(zhàn)中，車商們所做出的努力還是很有借鑒意義的，至少在一定程度上提升了東莞汽車行業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)與競(jìng)爭(zhēng)能力?？梢钥隙ǖ氖?，即便今后市政工程竣工，已經(jīng)形成制度化和常態(tài)化的一些市場(chǎng)推廣活動(dòng)將得以保留。當(dāng)車商們站在同一起跑線上，這些新生的服務(wù)將進(jìn)一步攪活市場(chǎng)，消費(fèi)者無(wú)疑是最大的受惠群體。