經(jīng)銷商微利賣車盼售后發(fā)財

     “讓他們新店多虧點吧，我們比不過，看起來真是瘋了。”近日，當(dāng)記者與經(jīng)銷商談起塘廈某美系合資品牌開業(yè)現(xiàn)場的超低價團購時，不少經(jīng)銷商唏噓：自己給出的價格已經(jīng)是在虧本賣車，想不到他們在自己的基礎(chǔ)上更便宜，還送iPad、iPhone5，直呼“非常離譜”。

    5月下旬，記者走訪東莞車市了解到，在消化完“五一”訂單之后，不少經(jīng)銷商迎來了銷量上的真正淡季。如果說老店還有長期的保有客戶的售后利潤來維持的話，對于不少新店來說，因為沒有售后方面的支持，除了超低的價格把消費者吸引到店里，把銷量沖上去之外，看起來別無他路。

    廠家壓庫存增加運營成本

    進入5月下旬，不少店面的庫存開始多起來。

    “現(xiàn)在賣車，經(jīng)銷商不是考慮賺多少錢。經(jīng)銷商除了把庫存車貸的利息、運營的成本等開支全部折算在車價之外，還會把廠家的返點、廣告宣傳費以及車輛的保險全部讓利，只要不虧本就賣。”一大眾車行負責(zé)人告訴記者，沒有銷售量就沒有市場占有率，沒有客戶保有量，就沒有售后產(chǎn)值。所以有很多品牌經(jīng)銷商寧愿虧本賣車，也要爭取后續(xù)的盈利點。廠家壓庫存給經(jīng)銷商，只要有庫存在，每天產(chǎn)生的利息對經(jīng)銷商來說就是一種負擔(dān)，所以只要賣出去車，哪怕虧一點，也減少了這種運營上的負擔(dān)。

    南北差異大的車型利潤更低

    東莞一家一汽奔騰店的負責(zé)人告訴記者，產(chǎn)品認可度不強，經(jīng)銷商做得很吃力。同樣是一汽轎車，在北方的銷量很高，而在南方卻并不吃香?！氨简v同樣的一款車，在南方優(yōu)惠的幅度要大一些。這也是沒辦法的事情，競爭車型都在搞降價促銷，自身的品牌在區(qū)域市場沒有很好的產(chǎn)品認可度，就得被迫降價，同樣銷售一款車，南方的經(jīng)銷商利潤都比北方的經(jīng)銷商利潤要低。”

    以前很多熟悉行業(yè)的人都知道，雖然賣掉一輛車的利潤空間在進一步壓縮，但經(jīng)銷商為提高利潤，可以從隨車附送的精品方面挖掘更多的利潤。隨車附送的精品是成本考核，也是經(jīng)銷商利潤的重要組成部分。一些車型凈車銷售可能不賺錢，但是其精品和保險加在一起，也可以有利潤。

    但現(xiàn)在的情況依然如此嗎？東風(fēng)本田東仁店市場部經(jīng)理李能文表示，如今的汽車精品市場，競爭也很激烈，經(jīng)銷商很難在此有大的收獲，在精品領(lǐng)域賺錢的車型還是鳳毛麟角。如今的汽車精品，有的是廠家供應(yīng)，也有汽車經(jīng)銷商自身開發(fā)。精品和保險部分有利潤在里面，但價格也逐漸透明化。價格的透明化進一步壓縮經(jīng)銷商利潤。

    不僅如此，李能文還表示，在成熟的汽車市場，汽車金融是可以盈利的。而在我國現(xiàn)狀來看，多個汽車廠家推出零利率、零月供來服務(wù)車主，政策的優(yōu)惠產(chǎn)生的盈利非常少了。

    越是新店賣車虧得越多

    在四月份，雪佛蘭、巴博斯、傳祺等品牌店盛大開業(yè)。而在五月份，法拉利、瑪莎拉蒂、長安福特等品牌店也正式開門營業(yè)。另外，在五月，長安福特東莞冠駿車城旗艦店已于5月18日正式進駐寮步汽車城香市路。本周末，東莞地區(qū)第四家東風(fēng)悅達起亞汽車4S店也將開業(yè)。

    當(dāng)業(yè)內(nèi)都已經(jīng)清醒地認識到賣車越來越不賺錢的時候，為何還有這么多的品牌愿意不斷地開新店呢？東莞同鴻車行副總經(jīng)理翟衛(wèi)東表示，東莞雖然作為一個二級城市，但是其巨大的消費潛力也讓汽車品牌看到了未來的市場潛力。而且現(xiàn)在很多品牌都開始加速對全國市場重要城市的擴張，現(xiàn)在的瘋狂擴張，雖然說是逆市而上，但是為了品牌的市場占有率，這種代價是要付出的。另一方面，競爭對手的擴張已經(jīng)加大，自己的品牌4S店如果不同時進行，那么面臨的必定是越來越少的市場份額?！氨姸嗟钠嚻放片F(xiàn)在擴張，更多的考慮在于服務(wù)消費者，因為原有的4S店多是集中在城區(qū)或是寮步，在汽車維修服務(wù)上涵蓋不到整個東莞市，因此說，汽車品牌在鎮(zhèn)區(qū)的擴張也就不足為奇了，在鎮(zhèn)區(qū)開店，除了銷售，更多的是服務(wù)好鎮(zhèn)區(qū)的車主?！?

    隨著這些新店的不斷增加，汽車市場競爭逐漸進入白熱化，不少經(jīng)銷商面臨不賺錢甚至虧本也要賣車的現(xiàn)狀。有業(yè)內(nèi)人士表示，除去一些最主流的每月銷量過百的經(jīng)銷商，不太強勢的汽車品牌經(jīng)銷商的日子很難熬，更別提一些弱勢的品牌了。

    在客戶保有量不高、售后產(chǎn)值又不能強有力支撐運營的情況下，新進品牌的汽車經(jīng)銷商又該如何發(fā)展呢？一家新開業(yè)的雪佛蘭車行市場部經(jīng)理表示，除了銷量還是銷量，只有先把銷量拉上去了，以后發(fā)展售后才具備了可能，位置在鎮(zhèn)區(qū)，要吸引東莞全市的消費者去店里買車，只能靠超低的價格，哪怕是虧錢賣車，起碼要先邁出這一步。所以新店往往賣車上虧的比老店要更多，這很正常。