車市步入調(diào)整期 淡季不淡不容易

    雖然說如今車市淡旺季的特征已不如往年那么明顯，但是隨著“五一”節(jié)日氣氛的不斷散熱，車價(jià)優(yōu)惠收縮，消費(fèi)者購買力也釋放得差不多了，東莞車市進(jìn)入到平淡的調(diào)整期。東莞汽車經(jīng)銷商們忙著根據(jù)廠家的指示，調(diào)整4S店的店面和品牌渠道，重新調(diào)整人員和資源的分配。

    “五一”優(yōu)惠力度持續(xù)

    五月中旬開始，除了一些熱銷緊俏的車型在優(yōu)惠幅度方面略有縮水，不少車型的優(yōu)惠還是延續(xù)了黃金周期間的幅度。

    “對(duì)于大多數(shù)車商而言，第二季度是各大汽車品牌定位、市場(chǎng)布局的一個(gè)調(diào)整關(guān)鍵期。眾車商將延續(xù)五一小長假的優(yōu)惠幅度，進(jìn)一步帶熱汽車銷售市場(chǎng)?！睎|風(fēng)本田東仁車行市場(chǎng)部經(jīng)理李能文表示，5月購車的優(yōu)惠幅度基本延續(xù)五一小長假期間的優(yōu)惠，一方面減緩新車上市前的庫存壓力，將第一季度的庫存量釋放出來，在5月、6月傳統(tǒng)售車小高峰期間，搶訂單、沖銷量；另一方面配合第二季度新上市的新車，合理運(yùn)用價(jià)格杠桿調(diào)節(jié)市場(chǎng)，讓新車更受關(guān)注。

    而大部分經(jīng)銷商也表示，目前的促銷政策沒有大的變化，市場(chǎng)銷售亦沒有達(dá)到廠家和汽車經(jīng)銷商的預(yù)期，不可能突然提價(jià)，仍然以穩(wěn)定為主，促銷政策主要是配合廠家的要求在進(jìn)行。

    服務(wù)細(xì)節(jié)上車商下功夫

    經(jīng)過了黃金周，收獲頗豐的經(jīng)銷商驚喜之情溢于言表，戰(zhàn)績不佳的車商也不會(huì)灰心，重要的是盡快調(diào)整好心態(tài)迎接接下來的挑戰(zhàn)。

    面對(duì)本月中下旬開始難免出現(xiàn)的相對(duì)冷淡局面，不少車商都有心理準(zhǔn)備。在這種情況下，車商除了積極尋找亮點(diǎn)，吸引消費(fèi)者到店看車，更多要在服務(wù)軟件上做文章。

    “其實(shí)服務(wù)是個(gè)老生常談的問題，但恰恰是在眾所周知的問題上，如果你在淡一些的時(shí)候不能認(rèn)真以待，會(huì)讓自身處于被動(dòng)的位置?！睎|富集團(tuán)營銷總監(jiān)魏?jiǎn)P(yáng)告訴記者，在過去的2012年里，不少車商賣車基本處于虧損狀態(tài)，但是售后市場(chǎng)卻支撐著整個(gè)車行的運(yùn)轉(zhuǎn)。在銷售汽車的微利時(shí)代里，更多要靠售后市場(chǎng)的盈利。服務(wù)是個(gè)系統(tǒng)工程，針對(duì)不同潛在客戶要有不同的服務(wù)套餐。售前銷售員誠摯的接待會(huì)讓客戶感動(dòng)，但售后服務(wù)更是重中之重。隨著車主的年輕化，對(duì)于汽車售后服務(wù)的要求也將會(huì)多樣化。只有不斷創(chuàng)新服務(wù)方式，才能更好維護(hù)老客戶，同時(shí)亦能提升品牌形象，提高口碑效應(yīng)，加大老客戶帶動(dòng)新客戶數(shù)量。

    記者了解到，深諳服務(wù)之道的車商抓服務(wù)十分到位，不同月份推出了不同的服務(wù)計(jì)劃，不少車商還推出節(jié)后免費(fèi)檢測(cè)、車主課堂、自駕游活動(dòng)、會(huì)員積分活動(dòng)等等，真正將服務(wù)落到細(xì)節(jié)上。

    推出無息車貸吸引顧客

    如無意外，有了黃金周的基礎(chǔ)，5月東莞的汽車銷售成績決不會(huì)差。不過一旦進(jìn)入6月，車市就要迎來長達(dá)3個(gè)月的淡季。車商需要面對(duì)高溫、暴雨造成的客流量下降，得想辦法說服持幣待購的意向客戶盡快下單。

    如何在淡季做到不淡，或許是每個(gè)車商的奮斗目標(biāo)，每年6月都有攻堅(jiān)戰(zhàn)，而每一場(chǎng)戰(zhàn)役下來，經(jīng)銷商都會(huì)身心俱疲。不過記者了解到，今年有車商也打出了新牌。比如說，現(xiàn)在很多廠家都推出了各種低息乃至無息車貸計(jì)劃，購車門檻明顯降低，這些信息如何讓有需求的客戶獲悉就成了關(guān)鍵。再比如，新車上市、試駕活動(dòng)怎么結(jié)合網(wǎng)絡(luò)、微博、APP等新營銷手法進(jìn)行宣傳、推廣呢，這些都考驗(yàn)著車商的經(jīng)營智慧。比如，廣汽豐田逸致就率先在全國推出了第一款以抓動(dòng)物為主題的雙屏互動(dòng)APP游戲“我的逸致掌上樂園”，這款A(yù)PP游戲的上線屬于逸致“全能家庭總動(dòng)員”系列活動(dòng)的一部分，以野外親子互動(dòng)為主題的逸致全能家庭總動(dòng)員，該APP游戲也呼應(yīng)了“野外”主題，能夠與“逸致動(dòng)物樂園”的病毒視頻進(jìn)行互動(dòng)。這也是這款游戲的特別之處：能夠跟另一載體如電腦、Ipad等屏幕上出現(xiàn)的病毒視頻進(jìn)行“雙屏互動(dòng)”，這在國內(nèi)汽車品牌廠家中還是第一家。

    除此以外，6、7、8月也是4S店上至總經(jīng)理、下至銷售員充電的最佳階段，抓住銷售的淡季階段進(jìn)行各種培訓(xùn)，旺季時(shí)所制定的營銷策略、采取的實(shí)際銷售技巧自然也容易先人一步。合理利用好三個(gè)月的時(shí)間，不僅能直接積累更多訂單，也可為“金九銀十”打好基礎(chǔ)。