淡季搞促銷 車商集體“沖量”

    隨著氣溫的不斷“上躥”，6月中下旬東莞車市急劇降溫，對汽車經(jīng)銷商來說，如何平穩(wěn)度過車市一年中最平淡的銷售季節(jié)，成為最頭疼的事情。

    記者走訪東莞車市發(fā)現(xiàn)，廠家返點、讓利，成為助推市場的一大法寶。業(yè)內(nèi)人士認為，目前汽車經(jīng)銷商的促銷力度已接近4S店的承受極限，有了廠家的優(yōu)惠支持和返點獎勵才可以刺激市場。而豪華品牌方面，車商們紛紛為車主量身打造訂車服務(wù)，個性化差異化迎合消費者口味。

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    廠家讓利直銷或特賣

    近期時常有車行舉辦特賣會或者廠家直銷活動，而這類活動以自主品牌為典型代表。東莞順隆全球鷹將在6月30日開展“僅虧一天”的大型團購會，屆時廠家直銷，活動期間購全球鷹享六重禮。據(jù)悉現(xiàn)場訂車可享定金1千抵1萬的優(yōu)惠，并且還設(shè)置了現(xiàn)金大獎，部分車型購車還送交強險，力度不小。

    除了在車行內(nèi)做特賣會和直銷會之外，部分廠家還會將各地的車主們組織在一個特定的區(qū)域內(nèi)做直銷活動，比如海馬。據(jù)了解，去年以來，海馬汽車組織車主分別在佛山、東莞、珠海舉行了廠家直銷活動。海馬汽車東莞東達車行市場部經(jīng)理鐘維告訴記者，廠家組織的直銷活動，還是比較有效果的，廠家直接讓利，活動很有吸引力，促使很多準車主直接下定。直銷會下來，有的店能夠成交近100輛訂單，這個量幾乎能占到全年銷量的接近20%。

    鐘維表示，廠家直接讓利，經(jīng)銷商在銷售環(huán)節(jié)沒錢賺，讓利的幅度較大，有時候甚至是賠錢的，好在這個成本不用經(jīng)銷商自己承擔，同時，經(jīng)銷商還是比較看重完成全年銷售得到廠家的獎勵，經(jīng)銷商也愿意配合廠家去做，至少可以獲得更多的保有客戶，為車輛售后服務(wù)贏得機會。而消費者也享受到了最低價的購車優(yōu)惠。

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    廠家制定政策激勵經(jīng)銷商

    為了刺激經(jīng)銷商們?nèi)〉酶玫臉I(yè)績，不少合資品牌經(jīng)銷商紛紛收到廠家的通知，如果上半年任務(wù)完成得理想，可以獲得不菲的獎勵。比如一汽馬自達經(jīng)銷商收到廠家的一份公函稱，廠家準備拿出2億元對經(jīng)銷商上半年進行嘉獎，將按照上半年業(yè)績情況，給予不同系數(shù)的獎勵，最高單店不超過200萬元。一汽馬自達東莞新天地車行負責人表示，廠家發(fā)布這份公函的主要目的就是讓經(jīng)銷商們在本月快結(jié)束的時候再進行一次大的促銷，爭取把上半年的量沖上去。

    “雖然廠家會給予獎勵，但汽車經(jīng)銷商也不敢為拿補貼而亂提車，因為提車的車型并不全部是暢銷車型，而經(jīng)銷商去提車肯定是各種車型都會搭配提取?！痹撠撠熑吮硎?，經(jīng)銷商如果提車量過大，會增加庫存壓力，如果冒險讓經(jīng)銷商資金鏈條斷裂，那損失就不可估量了。

    一家豐田車行的銷售經(jīng)理告訴記者，進入6月，廠家也有類似的獎勵政策出來，這對經(jīng)銷商有壓力也有動力，動力就是廠家的返點也會增加，比如一輛車的返點是3000元，完成指標后，可能會有一定比例的增加。但是經(jīng)銷商獲得廠家的返利，也將全部讓利給消費者。主要是汽車市場競爭太激烈，今年的汽車銷售與去年同期持平，但銷售利潤被進一步壓縮。因此總體還是覺得比較艱難，比去年壓力大很多?！皬S家提高返點的費用經(jīng)銷商肯定會全部回饋給消費者，只有這樣才可以進一步爭取市場?！睆S家給的返點如果不回饋給消費者，東莞周邊城市的經(jīng)銷商都返回給車主，那東莞的準車主也可能要被其他地區(qū)的經(jīng)銷商給搶去。因為很多品牌沒有很明確的區(qū)域限制政策，也就不存在跨區(qū)銷售的概念。

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    量身打造車主獨享車型

    相對自主品牌和合資品牌的廠家補貼和直銷來說，豪華品牌寶馬針對車主采取促銷的措施是為車主量身打造車型，啟動專屬定制服務(wù)。近日華晨寶馬在中國市場正式啟動BMW專屬定制服務(wù)，并首先應(yīng)用于BMW5系車型。通過這項服務(wù)，顧客可以根據(jù)自己的需求選擇配置和裝備。

    據(jù)悉，BMW5系Li擁有8款車型，客戶在選定目標車型后，只需在專屬定制清單上依照自己的需求勾選相應(yīng)的配置，完成車型的訂單，即可擁有一輛“量身定制”的BMW5系Li。東莞驊寶市場部經(jīng)理藍思介紹，隨著人們生活品質(zhì)的日益提高，個人風格的表達越來越多，個性化需求帶動了定制需求的提高，讓定制成為豪華消費的一種趨勢。隨著消費者需求的不斷提升，高端商務(wù)人士期望愛車能夠更加具備個人風格，同時滿足自身的需求?！癇MW專屬定制服務(wù)正是遵循這一豪華消費趨勢，打破傳統(tǒng)的車型配置概念，讓購車者‘定我所需’，通過專屬定制服務(wù)更好地滿足高端商務(wù)人士的個性化需求。”

    藍思透露，BMW在推出專屬定制前進行了充分的調(diào)研，調(diào)查結(jié)果顯示，現(xiàn)有5系長軸距車主中，大多數(shù)的客戶對配置和功能有更進一步的需求，表示愿意為自己的愛車增加實用的功能和配置。

    ■業(yè)內(nèi)人士

    銷量上去才是硬道理

    菲亞特達隆店總經(jīng)理王虎表示，目前汽車市場競爭如此激烈，經(jīng)銷商在廠家的銷售任務(wù)和汽車市場消費者認可度的雙重壓力下，只好全力促銷盡力走量。汽車經(jīng)銷商的優(yōu)惠幅度逐漸加大，利潤空間便逐步縮小。在保本促銷的情況下，廠家給予的支持和補貼，無疑是沖擊市場的一大法寶。

    王虎認為，豪華品牌為車主量身打造的訂車服務(wù)，也體現(xiàn)了高端品牌更成熟的服務(wù)理念，豪華品牌更多倡導的應(yīng)該是價值，而不像合資和自主品牌在價格上做很多文章。這也是豪華品牌提升銷量的一個新的突破方式。