廠家實行末位淘汰 激發(fā)經銷商斗志

    日前，某品牌傳出經銷商不滿廠家壓貨集體不進貨的消息，不久，該品牌對外宣稱，實際情況是廠家正在調整庫存結構，并對經銷商的銷量表現進行末位淘汰制。前者為經銷商向廠家的一種“示威”行為，后者則是廠家強調自己強勢地位的姿態(tài)宣言。
    就在今年，國家對汽車行業(yè)實施大規(guī)模的反壟斷調查，并取消了廠家對經銷商的授權備案，然而在終端市場，廠商的博弈看起來確是撲朔迷離，誰占上風，似乎還未能見分曉。記者了解到，目前各品牌基本都建立了類似于末位淘汰制的管理評估體制，只是這種制度的真正作用并不理想。

    車市低迷促使廠家加強淘汰制

    末位淘汰制，簡而言之就是將在廠家評估體系中排名墊底的經銷商清理出銷售網絡，從而沉淀下更為高效的銷售團隊。記者了解到，目前各品牌基本都會建立這樣的評估制度，廠家將其作為一種壓力體系刺激經銷商們“沖量”，從而保證品牌的市場份額。
    這種制度在當下似乎有強化的趨勢。而強化的背景是今年車市整體低迷氣息濃厚。車市雖然整體保持穩(wěn)定，但增速放緩越來越明顯。而在經銷商層面，旺季遲遲不見消費者蹤影的憂慮也盤旋在各大車商心頭，不少經銷商對今年的車市抱著觀望態(tài)度，即使傳統(tǒng)的旺季，也難以達到銷售預期。
    另一方面，各大跨國車企對中國市場的爭奪瞬間進入白熱化階段，各品牌的銷售目標比往年都有較大幅度提升，因此，廠家對經銷商的要求也有所提升。另外，一些品牌的考核也更為嚴格和細化，比如以前對銷售經理或其他主管級別以上的人員都不考核，今年就開始考核。
    但是廠家的設想不一定符合市場的規(guī)律和需求，特別是在反壟斷的風潮下，經銷商的自主權在一定程度上得到放松，汽車行業(yè)的市場化程度受此刺激進一步打開，當下廠家和經銷商間的利益博弈顯得更加謹慎，此時廠家繼續(xù)強化末位淘汰制，對車商而言，其意義五味雜陳。

    更多是一種警示作用 

    有豐田經銷商告訴記者，廠家的評估體系各品牌一直都有執(zhí)行，但從目前看，這種末位淘汰制更多是一種警示，每個品牌永遠都有末位經銷商存在，難道要一直淘汰下去嗎？而從現實看，同一家經銷商一般不會連續(xù)兩年都處在末位。今年的行情確實不太理想，旺季和淡季沒有明顯區(qū)別，這除了宏觀經濟層面的政策影響，也是因為上半年車市的需求超出預期。
    大眾在東莞的一家經銷商負責人告訴記者，這種制度一直都存在，只是以前賣車的利潤很高，很多問題會被掩飾，即使有末位淘汰制，也沒有真正落實。現在車市進入低迷期，各方面競爭加劇，完善這種制度可能顯得比較重要。
    “這種制度確實也會帶來一些積極作用，壓力可以刺激動力，讓經銷商賣出更多車。從以往看，每個品牌都有退網的案例存在，沒有淘汰就沒有發(fā)展。但是如果經常出現這種情況，會挫傷經銷商的積極性，以后大家都不敢輕易入網，這對廠家和經銷商都是傷害?！痹撠撠熑苏f。

    退不退網就看品牌產品力 

    一家從中端合資品牌轉做豪車品牌的經銷商負責人李先生告訴記者，現在經銷商的經營壓力很大，高端車基本都是賣著中端車的價格，賣車不賺錢了，售后利潤率也不算高，而經銷商投資一家店需要很多資金，光是店面租金就很高，除非有大集團支援形成規(guī)模，不然也撐不了幾年。在這種經營壓力下，就算沒有末位淘汰制，經銷商自己覺得沒有賺到錢，也可能主動退網，去經營另一個品牌，這種現象并不少見?！捌鋵嵧瞬煌司W都是要看品牌的產品力，如果一個品牌很有市場潛力，那一堆人巴不得趕緊進入銷售網絡，如果品牌不賺錢，經銷商肯定要轉戰(zhàn)其他品牌。就像有些豪華品牌，這兩年產品力逐步體現后，越來越多投資商都想進入其銷售網絡。”
    不少經銷商認為，如果看廠家對經銷商的管理，今年倒沒有特別明顯的不一樣。一般廠家對經銷商的考核包括銷量、服務滿意度、程序化管理等方面，還有4S店工序的流程化是否合規(guī)等，當然最看重的是銷量，其他方面畢竟沒有很能夠量化的標準來考核。但是廠家的考核或者說管理方向，其一個總體趨勢就是，越來越尊重市場化規(guī)則?，F在各個行業(yè)的市場化程度已經越來越高，這是好事，讓經銷商自己也有更多選擇，去決定做不做這個品牌。

    建議適當降低入網門檻 

    一位在東莞汽車行業(yè)從業(yè)十年的資深汽車人士邱先生認為，要強化市場化因素，讓競爭更加充分，而不是刻意干預，這樣才能建立一個比較完善的市場體系。翟衛(wèi)東認為，要讓經銷商和廠家雙方都有利，這種末位淘汰制是其次的，最主要的或許是廠家方面可以適當降低入網的門檻，讓更多經銷商加入到銷售網絡中，不要讓資源都集中在幾家大經銷商手中，也就是說，不要壟斷，讓競爭更加充分。在這樣更市場化的環(huán)境下，各經銷商自然會更賣力，對品牌整體的銷售增量可能提升更快。