車市將迎半年中考 廠家出奇招刺激淡市

    廠家讓利促銷刺激淡季車市。

    合資品牌和自主品牌廠家讓利、返點 豪華品牌則為車主量身打造車型。

    進入本月，盡管氣溫直往上躥，但本月卻是車市降溫的時間，對汽車經(jīng)銷商來說，如何平穩(wěn)度過車市一年中最平淡的銷售季節(jié)，成為最頭疼的事情。記者走訪市場發(fā)現(xiàn)，廠家讓利、返點，成為助熱汽車市場的一大法寶。業(yè)內(nèi)人士認為，面對競爭激烈的汽車市場，汽車經(jīng)銷商的促銷力度，已經(jīng)是4S店可以承受的最大幅度，只有廠家的讓利才能直接刺激市場。豪華品牌為車主量身打造的訂車服務，更能體現(xiàn)出汽車的價值和服務。

    合資品牌：廠家補貼刺激經(jīng)銷商

    5月31日，一汽馬自達的全國汽車經(jīng)銷商們收到了廠家的一份公函。一汽馬自達擬投入2億元對經(jīng)銷商上半年進行嘉獎，將按照上半年業(yè)績情況，給予不同系數(shù)的獎勵，最高單店不超過200萬元。一汽馬自達中山中達4S店市場總監(jiān)韓慶接受記者采訪時表示，廠家發(fā)布這份公函的主要目的就是為促銷。雖然廠家獎勵的額度比較大，但一個必須的條件是，經(jīng)銷商要完成本月份廠家制定的提車任務。

    “雖然廠家會給予獎勵，但汽車經(jīng)銷商也不敢為拿補貼而亂提車，因為提車的車型并不全部是暢銷車型，而經(jīng)銷商去提車肯定是各種車型都會搭配提取?！表n慶表示，經(jīng)銷商如果提車量過大，會增加庫存壓力，一旦經(jīng)銷商的資金鏈條斷裂，那就會造成不可估量的損失。

    韓慶告訴記者，提車指標增加，對經(jīng)銷商有壓力也有動力，動力就是廠家的返點也會增加，比如一輛車的返點是3000元，完成指標后，可能會有一定比例的增加。但是經(jīng)銷商獲得廠家的返利，也將全部讓利給消費者。韓慶表示，主要是汽車市場競爭太激烈，今年的汽車銷售與去年同期持平，但銷售利潤被進一步壓縮。因此，大家都感覺比較艱難，至少比去年壓力大很多。

    “廠家提高返點的費用經(jīng)銷商肯定會全部回饋給消費者，只有這樣才可以進一步爭取市場。” 韓慶分析，廠家給的返點如果不回饋給消費者，中山周邊的珠海、江門、東莞等地區(qū)的經(jīng)銷商都返回給車主，那中山的準車主將可能全部要被其他地區(qū)的經(jīng)銷商給搶去。因為一汽馬自達沒有很明確的區(qū)域限制政策，也就不存在跨區(qū)銷售的概念，一切都是由市場來調節(jié)和把握。

    自主品牌：廠家促銷各方共贏

    由汽車廠家給予支持來沖擊市場的，還有自主品牌吉利汽車。本月1日~20日，吉利汽車中山星時代舉行1周年慶典，在此期間，該店推出廠家直銷大型團購優(yōu)惠活動，60輛特賣車總讓利最高達100萬元。

    廠家組織一個大區(qū)域進行廠價直銷活動，比較成功的是海馬汽車。據(jù)了解，去年以來，海馬汽車組織中山的車主分別去佛山、深圳、珠海，舉行了三次廠家直銷活動。海馬汽車中山中海4S店銷售經(jīng)理葉乃琪告訴記者，廠家組織的直銷活動，還是比較有效果的，廠家直接讓利，活動很有吸引力，促使很多準車主直接下定。三次直銷會下來，中山中海4S店一共成交訂單近100輛，幾乎占到全年銷量的18%。

    葉乃琪表示，廠家直接讓利，經(jīng)銷商在銷售環(huán)節(jié)卻也是一分錢都賺不到，讓利的幅度較大，明顯是賠錢的，好在這個成本就不用經(jīng)銷商自己承擔，同時，也算經(jīng)銷商完成全年銷售的任務，經(jīng)銷商也愿意配合廠家去做，經(jīng)銷商至少可以獲得中山的保有客戶，為車輛售后服務贏得機會。而消費者也享受到了最低價的購車優(yōu)惠。

    豪華品牌：量身打造車主夢想車型

    相對自主品牌和合資品牌的廠家補貼和直銷來說，豪華品牌寶馬針對車主采取促銷的措施是為車主量身打造車型，啟動專屬定制服務。自5月起，華晨寶馬在中國市場正式啟動BMW專屬定制服務，并首先應用于BMW5系車型。通過這項服務，顧客可以根據(jù)自己的需求選擇配置和裝備。

    “BMW5系Li擁有8款車型，客戶在選定目標車型后，只需在專屬定制清單上依照自己的需求勾選相應的配置，完成車型的訂單，即可擁有一輛‘量身定制’的BMW5系Li?！敝猩綄毿窍嚓P負責人介紹，隨著人們生活品質的日益提高，個人風格的表達越來越多，個性化需求帶動了定制需求的提高，讓定制成為豪華消費的一種趨勢。隨著消費者需求的不斷提升，高端商務人士期望愛車能夠更加具備個人風格，同時滿足自身的需求。

    中山寶星相關負責人介紹，BMW專屬定制服務正是遵循這一豪華消費趨勢，打破傳統(tǒng)的車型配置概念，讓購車者從“選你所有”升級成“定我所需”。作為豪華商務轎車市場的領軍車型，BMW5系將通過專屬定制服務更好地滿足高端商務人士的個性化需求。

    中山寶星相關負責人透露，BMW在推出專屬定制前進行了充分的調研，調查結果顯示，現(xiàn)有5系長軸距車主中，有超過2/3的客戶對配置和功能有更進一步的需求，表示愿意為自己的愛車增加實用的功能和配置。

    業(yè)內(nèi)人士：經(jīng)銷商迫于市場壓力全力做銷量

    無論是廠家直銷還是特賣會，以及為車主量身打造的訂車需求，都是由汽車市場的發(fā)展所決定的，也是汽車市場的一個發(fā)展規(guī)律。

    中山資深汽車專業(yè)人士楊總表示，目前汽車市場競爭如此激烈，經(jīng)銷商在廠家的銷售任務和汽車市場消費者認可度的雙重壓力下，只好全力促銷盡力走量。汽車經(jīng)銷商的優(yōu)惠幅度逐漸加大，利潤空間便逐步縮小。在汽車經(jīng)銷商不賺錢也要走量的殘酷市場面前，經(jīng)銷商根本無力承擔更多的補貼政策。畢竟經(jīng)營4S店的目的還是為了賺錢。在保本促銷的情況下，廠家給予的支持和補貼，無疑是沖擊市場的一大法寶。

    楊總認為，豪華品牌為車主量身打造的訂車服務，進一步體現(xiàn)了高端品牌的服務理念，豪華品牌倡導的是價值而不是在價格上做很多文章。這也是豪華品牌在市場上取得成功的重要因素。