不鼓勵價格戰(zhàn) 東風(fēng)日產(chǎn)不再給4S店壓庫

    當(dāng)市場行情不好，汽車廠家產(chǎn)大于銷，為避免庫存增大，一般都會強(qiáng)行壓給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商庫存壓力加大，只有揮淚甩賣，從而造成了終端價格波動，品牌價值透支，帶動品牌銷量進(jìn)一步下滑，這種惡性循環(huán)在國內(nèi)汽車市場早已屢見不鮮。不過，從2013年開始，東風(fēng)日產(chǎn)正在努力打破這一怪圈。“從2013年開始，東風(fēng)日產(chǎn)真正開始實(shí)施"以銷定產(chǎn)"，為經(jīng)銷商庫存松綁，從根本上扭轉(zhuǎn)"自上而下分解銷量目標(biāo)"的傳統(tǒng)產(chǎn)銷模式。這個舉動改變了多年來廠家強(qiáng)勢、經(jīng)銷商弱勢的關(guān)系”。東風(fēng)日產(chǎn)市場銷售總部副總部長楊嵩，上周在上海的年中媒體溝通會上，對與會媒體如是表示。楊嵩稱這種創(chuàng)新模式為牽引式營銷。

　　所謂“牽引式營銷”，是指改變了傳統(tǒng)的“以產(chǎn)定銷、指標(biāo)攤派”的模式，由經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，主動上報銷售目標(biāo)，廠家根據(jù)需求，制定生產(chǎn)計劃?！敖?jīng)銷商沒有了強(qiáng)制性的提車指標(biāo)，緩解了資金壓力，經(jīng)營質(zhì)量有了很大提升?！睎|風(fēng)日產(chǎn)的一位經(jīng)銷商表示。

　　給經(jīng)銷商松綁，是否會降低提車的熱情，帶動銷量下滑？東風(fēng)日產(chǎn)公布的數(shù)據(jù)顯示，從今年初開始實(shí)施“牽引式營銷”以來，1~6月經(jīng)銷商提車395338輛，實(shí)際交付消費(fèi)396571輛，廠家和經(jīng)銷商的庫存都幾乎為零。并且在日產(chǎn)、豐田、本田三大品牌中，以36.1%的市占率位居第一，銷量排名全國行業(yè)第五，依舊交出一份出色的成績單。

　　那如何考核經(jīng)銷商的能力和積極性？楊嵩表示，很簡單，就是市占率。用市占率考核，可以有效避免市場行情波動、日系品牌的系統(tǒng)風(fēng)險，同時，也更方便經(jīng)銷商操作，更接地氣。

　　用市占率考核，當(dāng)行情不好時，市場總量萎縮，日產(chǎn)經(jīng)銷商的提車任務(wù)同步降低，不會造成庫存，也不會引發(fā)價格戰(zhàn)?！敖?jīng)銷商有錢賺，才能提升經(jīng)營質(zhì)量，更好地服務(wù)客戶，才能形成良性的生態(tài)?！睏钺哉f。

　　另一個成績說明這種方式的道理。6月28日，J.D.Power亞太公司發(fā)布2013中國汽車銷售滿意度研究（SSI）報告，東風(fēng)日產(chǎn)以732分的成績名列榜首，這個分?jǐn)?shù)甚至超過了豪華車組的冠軍奧迪。