進(jìn)口合資并網(wǎng)銷售 奇瑞捷豹路虎渠道爭議破冰

    一直懸而未決的奇瑞捷豹路虎渠道整合問題正日漸明朗。

　　據(jù)2月12日媒體報(bào)道，奇瑞捷豹路虎合資公司的市場部將正式從虹橋遷到陸家嘴(600663,股吧)，與負(fù)責(zé)捷豹路虎進(jìn)口車業(yè)務(wù)的上海貿(mào)易公司聯(lián)合辦公。這亦將意味著奇瑞和捷豹路虎已經(jīng)就進(jìn)口和合資產(chǎn)品的代理渠道問題達(dá)成了一致，未來合資公司將與捷豹路虎中國成立同一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)捷豹路虎進(jìn)口車和國產(chǎn)車在國內(nèi)市場的銷售及售后服務(wù)工作。

　　在銷量一路高歌猛進(jìn)的同時(shí)，捷豹路虎的國產(chǎn)化及后續(xù)銷售渠道鋪設(shè)工作的順利與否將直接影響其在中國市場今后的發(fā)展。另一方面，一直苦于提升利潤額的奇瑞，對(duì)于該合資項(xiàng)目成功也必然寄予著厚望。

　　利益分配成關(guān)鍵

　　馬年伊始，奇瑞捷豹路虎合資后一直紛擾多時(shí)的銷售渠道問題終于有了定論。2月中旬，據(jù)媒體報(bào)道稱，奇瑞捷豹路虎合資公司市場部位于虹橋的辦公室將正式遷往位于陸家嘴的捷豹路虎上海貿(mào)易公司，以聯(lián)合辦公的形式共同負(fù)責(zé)捷豹路虎進(jìn)口車業(yè)務(wù)。

　　據(jù)悉，接下來奇瑞和捷豹路虎還將合資成立一個(gè)股比均為50∶50的銷售公司，并將國產(chǎn)車和進(jìn)口車都納入到這個(gè)合資銷售公司銷售。時(shí)代周報(bào)記者一直就此事欲向該合資公司的相關(guān)公關(guān)負(fù)責(zé)人求證，但截至發(fā)稿前，對(duì)方手機(jī)一直處于無人接聽的狀態(tài)。

　　盡管奇瑞捷豹路虎仍未就此事對(duì)外發(fā)布公開的聲明，但隨著2月14日北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱：“北奔銷售” ）一則人事調(diào)動(dòng)信息的發(fā)布，該說法在某種程度上得到了佐證。

　　據(jù)北奔銷售發(fā)布的人事變動(dòng)通知顯示，現(xiàn)任戴姆勒大中華區(qū)投資有限公司及北奔銷售公共關(guān)系及媒體傳播負(fù)責(zé)人王燕將于2014年2月底離職。而王燕下一個(gè)職業(yè)生涯的起點(diǎn)，將會(huì)是即將在華實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)的豪華品牌捷豹路虎。

　　媒體猜測道，王燕之前在任職期間成功主導(dǎo)了奔馳在華兩套銷售渠道的整合，這一經(jīng)驗(yàn)將成為今后奇瑞捷豹路虎在華銷售渠道的借鑒。

　　今年1月，捷豹路虎中國總裁高博在談及渠道整合時(shí)曾明確表示，目前捷豹路虎的確正在整合公司的營銷機(jī)構(gòu)，預(yù)計(jì)在今年一季度末會(huì)有結(jié)果，現(xiàn)在看來，進(jìn)口車型與合資車型并網(wǎng)銷售將會(huì)是最后的結(jié)果。

　　“從市場的角度上看，并到一個(gè)網(wǎng)上銷售是總的趨勢，但事實(shí)上并網(wǎng)銷售是一件很復(fù)雜的事，里面涉及的各方利益都需要奇瑞與捷豹路虎內(nèi)部之間去協(xié)調(diào)?！辟Y深汽車分析師鐘師對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，在進(jìn)口車的利潤遠(yuǎn)大于合資車型利潤的情況下，兩家企業(yè)之間的利益分配將是談判的重點(diǎn)。

　　國產(chǎn)或推遲

　　2005年，捷豹路虎在中國的銷量還僅僅占其全球銷量的一個(gè)百分點(diǎn)，但從2012年開始，中國已然躍居捷豹路虎全球銷量最高單一市場。

　　盡管捷豹路虎去年在華一共售出了95237輛豪華汽車，但增速實(shí)際上卻下滑近一半。綜合公開數(shù)據(jù)顯示，整個(gè)2012年，捷豹路虎在華銷量為73347輛，2011年為42803輛，同比增長71.4%；而2013年較2012年僅同比提升29.8%。

　　“一般來說，進(jìn)口車型銷售到達(dá)10萬輛左右已經(jīng)非常接近頂點(diǎn)了”，鐘師告訴時(shí)代周報(bào)記者。因此，合資項(xiàng)目對(duì)于捷豹路虎來說，將會(huì)是其未來在華擴(kuò)張的關(guān)鍵。捷豹路虎中國總裁高博亦表示，未來5年中，捷豹路虎40%至50%的車型將實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)。因在華需求旺盛，奇瑞捷豹路虎的13萬輛產(chǎn)能將全部供應(yīng)本土市場。

　　2月5日，外媒報(bào)道稱，捷豹路虎全球首席執(zhí)行官施韋德博士(Dr. Ralf Speth)在接受媒體采訪時(shí)表示，由于機(jī)械和設(shè)備未到位，和奇瑞在華合資項(xiàng)目正式投產(chǎn)將從明年開始，比最初預(yù)期推遲一年。消息一出后便立刻受到捷豹路虎中國總部的否認(rèn)，稱常熟工廠的建設(shè)正在正常進(jìn)行，而工廠也將如期交付使用。

　　“(2014年)原則上我們預(yù)計(jì)開始投產(chǎn)，但并非意味著大規(guī)模生產(chǎn)。今年我們可能進(jìn)行一些試驗(yàn)性生產(chǎn)，使得工人受訓(xùn)就緒。2015年正式生產(chǎn)工作將啟動(dòng)，將面向上市銷售的需求。”施韋德對(duì)媒體表示。

　　同時(shí)，時(shí)代周報(bào)記者也致電了廣州以及上海幾家捷豹路虎的經(jīng)銷商，銷售人員都表示目前仍未收到廠家今年要銷售國產(chǎn)車型的通知，其中廣州店一位銷售人員更是明確地表示：“今年都不會(huì)有國產(chǎn)車型銷售的了。”

　　去年年底，英國首相卡梅倫訪華并為捷豹路虎簽下的45億英鎊大單備受矚目。據(jù)當(dāng)時(shí)奇瑞相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，11月中旬，位于江蘇常熟的奇瑞捷豹路虎汽車工廠已經(jīng)完成了主體建筑，廠房也已經(jīng)封頂。來自江蘇常熟市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)相關(guān)部門的消息，目前工廠已進(jìn)入生產(chǎn)設(shè)備安裝階段，計(jì)劃于2014年第四季度建成投產(chǎn)，按照規(guī)劃一期年產(chǎn)13萬輛，正式下線的三款合資車型為攬勝極光、神行者3代以及捷豹轎車。

　　而路虎中國執(zhí)行副總裁柏睿安曾于去年的廣州車展上對(duì)媒體表示，捷豹路虎于常熟的工廠建設(shè)等硬件設(shè)施都在正軌中，目標(biāo)是在2014年末生產(chǎn)出合資品牌的第一臺(tái)量產(chǎn)車。這也意味著，消費(fèi)者要等到2015年才能真正買到捷豹路虎的國產(chǎn)新車。

　　據(jù)悉，目前捷豹陸虎共有137家經(jīng)銷商正在運(yùn)營，到2015年會(huì)有接近250家經(jīng)銷商正式運(yùn)營，銷售網(wǎng)絡(luò)亦將往四、五線城市發(fā)展。作為合資方，奇瑞一直希望將部分質(zhì)量高的經(jīng)銷商推薦進(jìn)入到捷豹路虎的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中，但這一意愿卻始終沒有得到捷豹路虎的點(diǎn)頭允許。

　　2013年，從先后發(fā)布全新品牌戰(zhàn)略、全新研發(fā)體系、全新的制造工廠以及全新架構(gòu)下的車型，奇瑞對(duì)自身架構(gòu)和營銷體系進(jìn)行著大刀闊斧的整改。歷經(jīng)著轉(zhuǎn)型陣痛的奇瑞除了要淘汰20%不及格的經(jīng)銷商，還要思考在競爭愈趨激烈的中國車市上提升自身一直低下的利潤率。奇瑞汽車銷售公司總經(jīng)理黃華瓊早前曾表示，奇瑞今年的單車平均成交價(jià)將提升到7萬元左右，從而提高經(jīng)銷商的盈利能力。

　　在觀致項(xiàng)目目前仍處于起步階段，投入遠(yuǎn)大于產(chǎn)出的情況下，與捷豹路虎的合資項(xiàng)目無疑是奇瑞獲得利潤的最大來源之一。“在國產(chǎn)化實(shí)現(xiàn)后，未來建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)需要花費(fèi)大量時(shí)間，以及后續(xù)產(chǎn)品導(dǎo)入計(jì)劃等，都是擺在合資公司面前的難題。”鐘師對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示。