暖冬過后，春意漸濃。對(duì)于多數(shù)人來說，過去的這個(gè)冬天以及正在度過的這個(gè)春天，都格外溫暖。但對(duì)于京城經(jīng)銷商而言，去年至今所經(jīng)受的寒意，要比北京限購政策剛剛頒布時(shí)更甚。
彼時(shí)，限購政策頒布，新車銷量大幅下滑，多數(shù)車商尚能依賴售后服務(wù)維持利潤(rùn)。而今，后市場(chǎng)的利潤(rùn)已不足以彌補(bǔ)新車價(jià)格倒掛以及庫存高企所帶來的虧損，自身還面對(duì)著諸多對(duì)手的虎視眈眈。同時(shí)，人才問題正在成為多數(shù)經(jīng)銷商所面臨的嚴(yán)峻現(xiàn)狀；用人成本不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，更令人擔(dān)憂的是人才缺失。
這到底是陣痛，還是變革的開始？
1
利空集中，銷量難振
“新增資源急劇減少，沖淡了車市人氣氛圍”
“擔(dān)憂的還在后頭”
近日，北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)(以下簡(jiǎn)稱亞市)發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，今年1-2月北京新車交易87800輛，同比下降8.16%。這一數(shù)據(jù)，在多數(shù)京城經(jīng)銷商們看來，是在意料之中的?！爱吘褂写汗?jié)假期的影響，數(shù)據(jù)變化跟去年同期相比并不算大。”位于北京城北的一位東風(fēng)悅達(dá)起亞4S店負(fù)責(zé)人如是說。
如此看來，今年的京城車市似乎開了好頭。實(shí)則不然，經(jīng)銷商們的擔(dān)憂是在后頭?！耙?yàn)榇汗?jié)影響，一季度是非正常市場(chǎng)狀態(tài)，車市一年的市場(chǎng)走向，要從第二季度開始看?！鄙鲜鰱|風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷商告訴記者，經(jīng)銷商們之所以擔(dān)憂，是因?yàn)榻衲瓯本┢囀袌?chǎng)仍然面臨諸多利空因素影響，比如普通小客車配置指標(biāo)的再次縮減，又比如政策取消了對(duì)二手車置換更新的補(bǔ)貼。
去年，北京市搖號(hào)指標(biāo)政策再次作出調(diào)整，全年普通小客車指標(biāo)減少至13萬輛，同時(shí)搖號(hào)周期由一個(gè)月一搖改為了兩個(gè)月一搖。如此一來，對(duì)于經(jīng)銷商而言，購買力兩個(gè)月才能得到一次釋放，一段時(shí)間內(nèi)的有效客戶量也更為有限，很難起到提振銷量的作用?！靶略鲑Y源急劇減少，沖淡了車市人氣氛圍?！眮喪薪灰资袌?chǎng)中心副總經(jīng)理顏景輝表示。亞市的數(shù)據(jù)顯示，2014年北京市場(chǎng)共交易新車541500輛，同比下滑7.04%，這是繼2013年后，北京車市新車銷量再次滑坡。
以廢、以舊換新畢竟有限
今年，普通小客車指標(biāo)將再減1萬輛，“去年上半年，新車銷量還能依賴2013年遺留的部分指標(biāo)客戶，今年則沒有了。”一位別克4S店銷售經(jīng)理表示，如今4S店只能將新車銷售更多寄希望于置換客戶。
然而，依賴舊車置換來拉動(dòng)新車銷量的經(jīng)銷商們，也在面臨置換環(huán)節(jié)出現(xiàn)的新變化?！扒皫啄暌呀?jīng)有大批舊車通過置換消化了，現(xiàn)在二手車外遷日漸受阻，以舊換新補(bǔ)貼的取消，都使得以舊換新的比例有所下滑?！币黄蟊娔辰?jīng)銷商負(fù)責(zé)人告訴記者，與之相反，去年以來以廢換新的比例則在提升?！耙粊碚诩哟髮?duì)以廢換新的補(bǔ)貼力度，鼓勵(lì)更多消費(fèi)者直接選擇報(bào)廢淘汰老舊車?！痹撠?fù)責(zé)人認(rèn)為，更重要的原因是如今消費(fèi)者的消費(fèi)理念不同了，消費(fèi)水平也在不斷升級(jí)，車不好外遷，就干脆選擇報(bào)廢。北京市老舊車淘汰更新平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，截至今年2月底，通過的淘汰審核申請(qǐng)中，報(bào)廢車所占比例由去年同期的37%提高到今年的80%。
“但可供淘汰更新的老舊車畢竟增量有限，搖號(hào)指標(biāo)也在縮減，無論如何營(yíng)銷，銷量還是難有起色?！本┏且患覐V汽本田4S店總經(jīng)理坦言，2013年至今，該店月均銷量已經(jīng)相比以往下滑了30%。
2
利潤(rùn)下滑，庫存高壓
“這兩年可以說有90%的車都不掙錢”
“飲鴆止渴”
如果說量的下滑尚能讓經(jīng)銷商們坦然面對(duì)，那么質(zhì)的變化卻已讓經(jīng)銷商們苦不堪言?！皫啄昵翱梢哉f有90%的車都掙錢，這兩年則是有90%的車都不掙錢?！鄙鲜鰱|風(fēng)悅達(dá)企業(yè)經(jīng)銷商直言，現(xiàn)在賣車不求掙錢，但求保本。“部分新車一上市就會(huì)有大幅優(yōu)惠，雖然廠家不允許，但為了銷量和利潤(rùn)，我們不得不這么做?！?
“我們是前年下半年才開業(yè)的新店，新車銷售是主要的利潤(rùn)來源，如今新車銷量不佳，日子過得很煎熬。”位于北京城區(qū)東部的一家奧迪新店負(fù)責(zé)人表示，對(duì)于新店而言，由于沒有保有客戶，不能依賴售后來支撐店內(nèi)的運(yùn)營(yíng)，因此完全需要依靠新車銷售?！敖ǖ昵捌谕度氲馁Y金無法迅速回籠，后期還需支付人工及財(cái)務(wù)成本，我們的資金困境可想而知?！?
相比以往的舍利潤(rùn)求銷量，如今“看淡了銷量”的經(jīng)銷商更希望能夠保證已漸微薄的利潤(rùn)。“畢竟對(duì)我們經(jīng)銷商而言，還是要以盈利為前提的，況且如今是舍了利潤(rùn)也帶不來銷量?！鄙鲜鰥W迪經(jīng)銷商稱。
盡管如此，記者在走訪中了解到，有些車就算賠錢，經(jīng)銷商該賣還是要賣。“因?yàn)槿绻毁u，龐大的庫存帶來的財(cái)務(wù)費(fèi)用，可能會(huì)讓我們的資金鏈出現(xiàn)問題?？梢哉f我們就是在‘飲鴆止渴’?！鄙鲜鰱|風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷商直言。
博弈恐怕更頻繁
據(jù)悉，每月經(jīng)銷商都按照考核指標(biāo)向廠家提車，即便是店內(nèi)還有不少庫存，也依然需要全款提車。遇到市場(chǎng)不好的情況，店內(nèi)的庫存量加大，一旦周轉(zhuǎn)不靈，就可能成為壓垮經(jīng)銷商的最后一根稻草。據(jù)了解，部分4S店有時(shí)候需要資金應(yīng)急，不排除去借高利貸。去年，因庫存壓力過大，已有部分品牌經(jīng)銷商集體就利潤(rùn)返點(diǎn)、銷量目標(biāo)等問題與廠商展開博弈，將愈加凸顯的經(jīng)銷商庫存高企、價(jià)格倒掛問題推上風(fēng)口浪尖。
據(jù)悉，目前京城多數(shù)4S店內(nèi)的庫存也都居于中高位?！氨M管還沒到出現(xiàn)大規(guī)模退網(wǎng)的時(shí)候，但庫存持續(xù)居高，經(jīng)銷商關(guān)停并轉(zhuǎn)的情況勢(shì)必會(huì)逐漸增多?！鳖伨拜x稱。據(jù)悉，去年以來，京城已有部分自主品牌4S店宣布退網(wǎng)。
此外，針對(duì)京城日漸嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，去年也有部分廠家調(diào)整了對(duì)經(jīng)銷商的考核機(jī)制，例如下調(diào)任務(wù)目標(biāo)，變銷量考核為市場(chǎng)占有率考核等。但事實(shí)上，在廠家年年看漲的銷量目標(biāo)和產(chǎn)能之下，經(jīng)銷商的任務(wù)目標(biāo)仍在提升?！皬S家今年給我們定的任務(wù)又提高了。畢竟多數(shù)廠商還是在賺錢盈利的，所以不會(huì)輕易降低目標(biāo)?！鄙鲜鰪V汽本田4S店總經(jīng)理稱。
多數(shù)受訪經(jīng)銷商認(rèn)為，如果庫存情況繼續(xù)惡化，勢(shì)必將激化產(chǎn)銷間的矛盾，二者間的博弈會(huì)愈加頻繁?！爸徊贿^，博弈的結(jié)果很難預(yù)估。”
3
后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇
以O(shè)2O模式覬覦汽車后市場(chǎng)的公司不斷增加
“今后的新車銷售就只是一個(gè)數(shù)字，利潤(rùn)微乎其微，求利潤(rùn)還是要看售后?！睆V汽豐田某經(jīng)銷商坦言。其實(shí)，在經(jīng)歷了北京限購政策推行之后，隨著售后利潤(rùn)比重的增加，車商已越來越重視售后服務(wù)，因此近年來京城汽車后市場(chǎng)的開拓也越來越深入。
只是，如今為如何提高售后利潤(rùn)傷透腦筋的經(jīng)銷商，除需面對(duì)其他4S店的競(jìng)爭(zhēng)外，又多了很多對(duì)手。近年來，汽車后市場(chǎng)巨大的利潤(rùn)規(guī)模吸引了各路資本爭(zhēng)相涌入，以O(shè)2O模式覬覦汽車后市場(chǎng)的公司不斷增加，上門洗車、到家維修等各種形式層出不窮。
“這種模式確實(shí)會(huì)對(duì)傳統(tǒng)4S店的售后服務(wù)有影響，但4S店在競(jìng)爭(zhēng)中仍擁有更大優(yōu)勢(shì)?！鄙鲜鰪V汽本田經(jīng)銷商如是表示。這也代表了受訪中多數(shù)經(jīng)銷商的觀點(diǎn)。多數(shù)受訪經(jīng)銷商認(rèn)為，汽車作為大件機(jī)械產(chǎn)品，在維修保養(yǎng)等環(huán)節(jié)對(duì)專業(yè)性要求很高，需要一定的場(chǎng)地、專業(yè)的人員和器械來完成，而上門服務(wù)模式礙于人員、場(chǎng)地等限制，有些服務(wù)環(huán)節(jié)無法很好完成甚至無法完成，專業(yè)性較差?！暗珜?duì)于這些模式中出現(xiàn)的比較好的方式和手段，我們也會(huì)學(xué)習(xí)、借鑒?！?
4
人才加速流失
“待遇標(biāo)準(zhǔn)虛增，行業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)惡性循環(huán)”
吸引力減小，新人呆不久
京城車市的下行趨勢(shì)，也在加速人才的流失?！艾F(xiàn)在的人是真不好招，車不好賣，賣車不賺錢，自然沒人來了?！币晃槐简v4S店負(fù)責(zé)人直言，前些年汽車和地產(chǎn)一樣處于高速發(fā)展期，屬于“高回報(bào)行業(yè)”，所以吸引了很多人投身其中，而今隨著車市整體增速放緩，汽車流通業(yè)的吸引力也在逐漸減小。
汽車銷售人員的流動(dòng)性一直較大，尤其是近年來高端品牌在北京市場(chǎng)的急速擴(kuò)張，對(duì)各方面人員的需求較大，也導(dǎo)致銷售人員跳槽頻繁。“4S店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)往往依賴成熟的員工來完成。一個(gè)成熟的銷售顧問往往需要經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)，企業(yè)也會(huì)為此有很大投入?！鄙鲜霰简v4S店負(fù)責(zé)人告訴記者，目前的人員管理很困難，很多年輕的員工缺乏服務(wù)意識(shí)，而好不容易培養(yǎng)起來后，又常常不會(huì)在店里做久，于是再換一批新人，又要重新投入時(shí)間和精力來培養(yǎng)。
因此，目前4S店的用人標(biāo)準(zhǔn)也較以往有所變化?！耙郧拔覀兌嗍钦幸恍?0歲左右的毛頭小伙子，腿勤嘴快就行。”比亞迪鑫敏恒4S店總經(jīng)理賈純巖表示，現(xiàn)在店內(nèi)則更傾向于選擇招聘年齡更大一些的人員，如25歲到30歲的年輕人，這些人更有責(zé)任感和穩(wěn)定發(fā)展的可能。
技術(shù)與管理人才易出走
同時(shí)，例如鈑金工等崗位的高級(jí)技術(shù)人才也一向較為緊缺，但流動(dòng)性相對(duì)不大。而近年來，隨著快修行業(yè)的快速擴(kuò)張，很多品牌4S店的技術(shù)人員也紛紛出走?！霸诓糠?S店內(nèi)，確實(shí)也有一些技術(shù)人員選擇出去成立或被聘請(qǐng)去二類汽修店，流失現(xiàn)象多于前幾年?！鄙鲜鲆黄蟊娊?jīng)銷商表示。
此外，管理人員的緊缺問題也很突出。“至少在本崗位做了5年以上的人，才有足夠的經(jīng)驗(yàn)和能力去管理某一個(gè)領(lǐng)域?！鄙鲜鰪V汽本田4S店總經(jīng)理告訴記者，近年來各個(gè)品牌擴(kuò)網(wǎng)速度很快，每一個(gè)新店開業(yè)都需要管理人員，加速了管理人員的流動(dòng)，縮短了管理人員的培養(yǎng)時(shí)間，從而導(dǎo)致汽車市場(chǎng)管理人才緊缺。
在此情況下，各品牌經(jīng)銷商對(duì)人才的搶奪也處于激烈競(jìng)爭(zhēng)中。“有些經(jīng)銷商，為了短期內(nèi)盡快吸引業(yè)務(wù)熟練的人才，提供了偏離行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的待遇，導(dǎo)致如今行業(yè)待遇標(biāo)準(zhǔn)的虛增，行業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了惡性循環(huán)?！鄙鲜鰱|風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷商直言。
“或許和4S店一樣，汽車流通行業(yè)人才也將面臨一次洗牌?！鄙鲜鰪V汽本田經(jīng)銷商表示。
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