陸風X7在爭議中上市 陸風汽車逆市擴張經(jīng)銷商渠道

    去 年廣州車展上，外觀極似路虎極光的陸風X7一經(jīng)亮相，立刻引來極大的關注度。先是去年12月初，捷豹路虎公司表示將向中國有關部門投訴陸風X7抄襲，頗為 戲劇性的是，陸風汽車回應稱陸風X7符合法律規(guī)定，因為陸風搶在路虎進入中國市場之前注冊了外觀專利；還有一件事情讓陸風汽車以及陸風X7一時風光無兩， 陸風汽車是中國品牌當中首個使用我國首款自主研發(fā)的8AT變速箱車型的汽車企業(yè)，陸風X7與此前X5一樣敢于搭載此前名不見經(jīng)傳的盛瑞傳動研發(fā)的8AT變 速箱。

    也正是集中于這家企業(yè)一系列的爭議話題，使得陸風X7雖未上市但關注度居高不下，截至8月5日上市前一天，陸風X7在網(wǎng)上共 收到6000多輛有效訂單。對于一款觸及中國品牌SUV價格天花板的車型來說，實屬不易。8月6日，陸風X7公布了12.98萬元至14.78萬元銷售價 格，相比路虎極光最低配和最高配車型，陸風X7售價便宜26.82萬元和40.42萬。為了讓陸風X7更像極光，淘寶店家已經(jīng)推出了“改裝路虎極光中網(wǎng)” 套餐，售價只要600元。

    陸風汽車副總經(jīng)理潘欣欣在接受《證券日報》記者采訪時表示，陸風X7的競品定為哈弗H6、長安CS75、傳祺GS5等車型，目標月銷量定在5000輛，主力市場定在三、四線城市。

    就在今年其他品牌出現(xiàn)大面積經(jīng)銷商退網(wǎng)之際，陸風汽車反而吸收了部分別的國產(chǎn)品牌經(jīng)銷商。潘欣欣透露，陸風經(jīng)銷商目前70%盈利，前7個月新增46家一級經(jīng)銷商，年底前力爭突破180家。到底是什么原因使得一家曾經(jīng)面臨生死存亡的汽車企業(yè)重新煥發(fā)新的生機呢？

    自主8AT變速箱備受質(zhì)疑

    作 為國內(nèi)為數(shù)不多的中中合資企業(yè)，由長安集團和江鈴集團合資組建的江鈴控股，曾被股東雙方寄予厚望。1998年隨著國際市場上SUV車型開始逐步風靡，嗅覺 敏銳的江鈴控股決定率先在國內(nèi)從成立生產(chǎn)SUV的專業(yè)汽車公司——1999年4月江鈴陸風汽車責任有限公司成立。

    從2002年到2006年，陸風先后向市場推出了陸風X9、陸風新飾界、陸風X6三款產(chǎn)品。由于2002年SUV車型對于汽車市場來說還是一個新興事物，其主力車型陸風X9，2003年產(chǎn)銷近3000輛，2004年銷量7508臺。

    但到2006年后，陸風汽車看到了轎車與MPV市場紅火，開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)這塊市場，遺憾的是，其主力轎車產(chǎn)品陸風風華的上市不但沒有贏得市場的認可，甚至在短短3年間因為寥寥無幾的銷售被迫停產(chǎn)，一時之間，企業(yè)陷入了困境。

“    實際上我們在2009年聚焦SUV戰(zhàn)略時，已經(jīng)開始決定要向城市SUV轉(zhuǎn)型，”潘欣欣告訴記者，作為最早一批SUV生產(chǎn)制造商，當時SUV領域老大是長豐獵豹，陸風排第二，長城還沒有SUV只會造皮卡。

    然而，因為股東雙方資源投入有限，加上歷史遺留問題等諸多原因，陸風汽車并未通過專注SUV成為第二個長城汽車。 陸風汽車從2009年聚焦SUV戰(zhàn)略起，一直試圖推出一款“爆款”城市SUV，當2013年陸風汽車高調(diào)地宣布搭載了8AT變速箱的X5車型上市時，市場 一片驚愕，原因無外乎兩點：一是8AT變速箱當下只用于中高端車型上，二是陸風X5所使用的8AT變速箱，是一家名不見經(jīng)傳的自主變速箱企業(yè)盛瑞傳動所研 發(fā)，可靠性備受質(zhì)疑。

    如今，陸風X5一度月銷量達到4000多輛，產(chǎn)品推出兩年多來也未見明顯的質(zhì)量問題。于是，陸風汽車決定第二 款城市SUV車型陸風X7繼續(xù)使用盛瑞傳動的8AT變速箱。“我們是跟日產(chǎn)CVT、大眾雙離合變速器都進行過評價對標，實際上它駕駛的平順性是完全不輸 的，甚至某些方面還要優(yōu)于雙離合和CVT變速器，”潘欣欣表示。

    專注SUV走出泥潭

    實際上，隨著陸風汽車2009年再次決定聚焦SUV以來，陸風汽車經(jīng)營狀況有了很大的改善。在今年全國各地不少品牌經(jīng)銷商大面積退網(wǎng)的市場情況下，陸風汽車70%以上經(jīng)銷商都處于盈利狀況。

“今年1月份—7月份，陸風汽車已經(jīng)新增加開業(yè)了46家一級經(jīng)銷商，而從2015年全年戰(zhàn)略上來說，陸風希望增加80家一級經(jīng)銷商”，潘欣欣告訴《證券日報》記者，不少別的品牌經(jīng)銷商網(wǎng)點都被陸風的經(jīng)銷商給吸收了。

    陸 風汽車經(jīng)銷商之所以能在大勢不好的情況實現(xiàn)盈利，當然與當下SUV汽車市場火爆不無關系，但最重要因素還是由于陸風汽車實行獨家代理經(jīng)銷商制度。“同一個 區(qū)域，你是要進行以衛(wèi)星店或者分公司的形式去覆蓋其它的空白汽車商圈，可以，但前提是同一個投資主體，”潘欣欣表示，這樣一來投資人可以根據(jù)實際情況算明 白自己投資和回報的關系，也不會產(chǎn)生同一區(qū)域各家4S店打價格戰(zhàn)的情況。

    然而，獨家代理制也有一個弊端，這樣會使得在一個時間范圍內(nèi)，沒有辦法實現(xiàn)汽車企業(yè)銷量快速的攀升或者是翻番的這種可能性，汽車企業(yè)只能依靠區(qū)域投資人來開拓市場。

    “實 際上從去年第四季度開始，在X7已經(jīng)受到業(yè)界以及消費者關注時，我們也是借勢大量的在鋪網(wǎng)，”陸風汽車內(nèi)部人士告訴記者，從陸風X7截至8月5日的預訂單 數(shù)量來看，在一、二線城市遠遠沒有在三、四線城市得到的效果這么好，所以未來這個級別的SUV，在城鄉(xiāng)一級的市場會有很大的潛力有待挖掘。

    一對一管家式服務

    長 期以來，中國自主品牌廠商推出一款新產(chǎn)品，往往讓消費者購買時有所顧慮，生怕成為“小白鼠”。陸風X7的推出同樣也面臨著消費者信任問題。潘欣欣表示，為 了消除消費者疑慮，前兩個月，陸風汽車對于全國首批4000到5000臺的客戶實行全面的一對一的管家式服務，“服務是從交車那一刻開始的第二天，車主就 會收到我們指派的這種管護顧問主動跟他聯(lián)系，所以我們想通過這種手段，也可以讓X7的首批車主能夠在市場上形成一個比較好的口碑”。

    對于今后的SUV市場，陸風汽車也是非常看好，公司正在緊鑼密鼓推進跨界的SUV、小型SUV等產(chǎn)品的研發(fā)，希望能夠填補整個SUV產(chǎn)品線空白。

    “現(xiàn)在SUV在整個的乘用車板塊里面，占比才剛剛到30%，我們認為對于中國這樣一個特殊的乘用車市場來說，SUV能夠到50%，”潘欣欣表示，我們想這個50%有可能在2020年左右就會實現(xiàn)。