民生是現(xiàn)在“十七大”召開期間最熱門的話題，“十七大”報告把民生問題放在非常重要的位置，提出“全面建成惠及十幾億人口的更高水平的小康社會”、“加快推進(jìn)以改善民生為重點的社會建設(shè)”等。這無疑將給中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民帶來巨大的實惠，對于汽車這樣與百姓生活水平息息相關(guān)的行業(yè)來說也意味著巨大的商機(jī)。
不過，開拓小城鎮(zhèn)汽車市場并非一帆風(fēng)順。雖然國家關(guān)于城鎮(zhèn)化政策的鼓勵以及一級市場的飽和都使汽車廠商開始重視這塊市場，但真正做得好的企業(yè)并不多，業(yè)內(nèi)也有不少人擔(dān)心，車企開拓小城鎮(zhèn)市場會不會只是“得勢不得利”，“看上去很美”而已。
實際上，如果從消費者體驗的角度出發(fā)，換個視角來看小城鎮(zhèn)市場，會發(fā)現(xiàn)這個市場大有可為。
和北京、廣州等一級市場相比，小城鎮(zhèn)市場最大的特點之一就是競爭不充分，由此引發(fā)出以下兩點獨特現(xiàn)象：
第一，車價比一級市場高出數(shù)千元到萬元以上，并且非常堅挺。現(xiàn)在汽車市場降價似乎是常態(tài)，但其實這只是一級和比較發(fā)達(dá)的二級市場的主旋律。在不少小城鎮(zhèn)，由于經(jīng)銷商少，汽車品牌也少，因此價格較高。一位重慶墊江附近小鎮(zhèn)的消費者透露，當(dāng)?shù)?0萬元以上的車一般比北京或廣東貴1萬元左右，而且經(jīng)常沒有現(xiàn)貨。更“離奇”的是，遇到“五一”、“十一”或春節(jié)等銷售旺季，一級市場往往價格戰(zhàn)打得最熱鬧的時候，有些小城鎮(zhèn)的品牌店還有漲價的行為。
在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)達(dá)，信息很容易獲取的時代，實際上不少小城鎮(zhèn)消費者明白這一點，于是他們愿意到省城或者更遠(yuǎn)的大城市買車。然而，現(xiàn)在很多廠商限制跨區(qū)域銷售，違規(guī)的經(jīng)銷商一旦被發(fā)現(xiàn)，可能會受到罰款或者某款熱門車型代理權(quán)受限等懲罰，因此相當(dāng)一部分小城鎮(zhèn)消費者只好忍受高價在當(dāng)?shù)刭I車。
從這個角度來說，一方面可以證明在小城鎮(zhèn)賣車并非像人們想像的那樣無利可圖，甚至利潤還可能頗為豐厚，另一方面，也提示廠商，如果能夠大力開拓小城鎮(zhèn)市場，給予合理的價格，對這些消費者的吸引力遠(yuǎn)比對價格戰(zhàn)司空見慣的大城市消費者要大得多。
第二，小城鎮(zhèn)消費者購車時更換品牌的可能性很大，給予品牌較弱的廠商很多市場機(jī)會。這不能僅僅歸咎于小城鎮(zhèn)消費者的品牌意識差，實際上，很多時候消費者也是迫于無奈，例如消費者經(jīng)常碰到想買的品牌只有1到2家經(jīng)銷店，但價格或者服務(wù)都不盡如人意，結(jié)果一怒之下轉(zhuǎn)而在表現(xiàn)較好的商家買其他品牌的車。
現(xiàn)在小城鎮(zhèn)消費者一樣很在意服務(wù)，但商家的服務(wù)意識卻相差很遠(yuǎn)，歸根到底還是不充分競爭造成的“皇帝女兒不愁嫁”心理。一個從南昌到浙江做生意的朋友感慨，“同一個牌子，在浙江的4S店，如果在中午吃飯的時間到了，還會提供免費的自助餐，但在南昌，連杯水都沒有，還愛理不理的。”另一位四川綿陽的消費者認(rèn)為當(dāng)?shù)?S店的銷售員服務(wù)態(tài)度很差，“看看人家國美、蘇寧，導(dǎo)購敢這么說話早卷鋪蓋回家了?！?/P>
這些消費者的呼聲值得重視。如果廠商在開拓小城鎮(zhèn)市場時，狠抓服務(wù)環(huán)節(jié)，會從競爭對手處爭取到相當(dāng)一部分消費者。尤其是品牌較弱的廠商，可以用良好的服務(wù)彌補(bǔ)品牌的差距，贏得“局部戰(zhàn)場”的勝利。
此外，廠商可以根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c引導(dǎo)經(jīng)銷商，更好地開拓市場。例如有些地方政府公共服務(wù)意識不到位，消費者買車之后上牌、繳稅等一系列的手續(xù)繁雜，耗時長達(dá)一天，如果廠商能夠把一級城市流行的經(jīng)銷商代辦方式推廣到二、三級城市，也能吸引一部分消費者。
總之，在市場競爭越來越激烈的今天，競爭不充分的小城鎮(zhèn)市場已經(jīng)成為“價值洼地”，廠商如果能早一步充分挖掘這一市場的潛力，會在未來的競爭中占據(jù)主動。
