我印象很深，2010年的時(shí)候，我和合資企業(yè)討論三四級(jí)市場(chǎng)，他們甚至說(shuō)還沒有考慮去那里，因?yàn)樗麄儾恢涝撊绾巫鲞@塊市場(chǎng)和進(jìn)行有效的監(jiān)督管理。
第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)：目前大部分自主品牌企業(yè)技術(shù)積累不夠，研發(fā)能力欠缺，品牌溢價(jià)較低。自主品牌該如何利用高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，建立企業(yè)自身的技術(shù)體系？
陳文凱：西部市場(chǎng)的需求特點(diǎn)決定了它的車型選擇，從目前來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)技術(shù)的要求并不是非要頂尖或者很高超的。因此，自主品牌就應(yīng)該充分利用這個(gè)窗口期，這個(gè)階段還是有很多消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買A級(jí)或者中低端車，而且自主品牌對(duì)這方面的技術(shù)是可以實(shí)現(xiàn)的，自主品牌完全可以通過(guò)這一窗口期不斷積累資本和實(shí)力，像韓國(guó)的現(xiàn)代和日本豐田一樣，有了實(shí)力之后再不斷提升技術(shù)水平，踏準(zhǔn)市場(chǎng)的升級(jí)步驟，不斷推出新車型，如果能夠做到這一點(diǎn)，自主品牌在這里的發(fā)展還是很有潛力的。
第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)：渠道下沉必然和經(jīng)銷商分不開，主機(jī)廠又該如何區(qū)分經(jīng)銷商集團(tuán)和單體經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
陳文凱：整車廠和經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是博弈的關(guān)系，可能比夫妻之間的博弈還要厲害，也就是說(shuō)不同時(shí)期對(duì)經(jīng)銷商又有依賴，又有相互之間利益的爭(zhēng)奪。為什么全世界有十幾大整車集團(tuán)，但是沒有多少經(jīng)銷商集團(tuán)？因?yàn)檎噺S不希望經(jīng)銷商成為像銷售系統(tǒng)那樣有很強(qiáng)的實(shí)力，這樣的話就無(wú)法將自己銷售體系的各種政策、策略落實(shí)下去，無(wú)法駕馭市場(chǎng)，最終也會(huì)失去市場(chǎng)。
陳洪生：陳總確實(shí)說(shuō)得很清楚，各個(gè)時(shí)期廠家的策略在不同地域都不一樣，其實(shí)在幾年前吉利汽車銷售公司總經(jīng)理提出網(wǎng)絡(luò)發(fā)展要小而精、特而全，這也是吉利這些年穩(wěn)健發(fā)展的很重要原因。假如說(shuō)成都經(jīng)銷商有能力在成都建立若干子公司，東南西北都能建，首先你來(lái)建，如果你建不了，而且市場(chǎng)又有這個(gè)容量，那就要考慮其他新的加入者。
廖雄輝：我的觀點(diǎn)是絕對(duì)不找太大的集團(tuán)公司。談判的問(wèn)題，一方過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的話，另外一方的利益必然受損。所以我們跟商家合作有一個(gè)原則，充分尊重商家的意愿，同時(shí)我們也會(huì)保證我們應(yīng)有的權(quán)利。今年我們渠道明確提出了三個(gè)全覆蓋：第一個(gè)是有一定市場(chǎng)容量的地方一定要有網(wǎng)點(diǎn)覆蓋；第二個(gè)就是精品，主要精品有的網(wǎng)點(diǎn)一定要覆蓋；第三個(gè)，在一個(gè)區(qū)域里面主要的系統(tǒng)商圈一定要有網(wǎng)點(diǎn)覆蓋。
我們僅僅按照這三個(gè)全覆蓋的原則，今年1到6月份，我們?nèi)募?jí)市場(chǎng)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)增加了將近500個(gè)。這對(duì)力帆上半年同比增長(zhǎng)超70%是功不可沒的。
我們需要有控制力，不是說(shuō)將我們的發(fā)展建立在商家利益受損的基礎(chǔ)上，我們是互相進(jìn)步的。
