利益沖突加劇 經(jīng)銷商再陷圍城

    在洗牌節(jié)點到來之際，各家經(jīng)銷商使出渾身解數(shù)以圖浴火重生。除了新車銷售，經(jīng)銷商都力求在售后服務、金融信貸、保險租賃、二手車等領域開辟新財源。不過，由于整車廠與經(jīng)銷商之間的利益沖突，現(xiàn)行稅收、金融及法律政策等因素的制約，經(jīng)銷商在尋找新的利潤增長點時再陷圍城。

    “4S店在利用客戶資源去做一些盈利模式創(chuàng)新的時候，難免會遇到一些既得利益者的阻礙?！敝袊鴩H金融有限公司研究部副總經(jīng)理鄭棟表示，經(jīng)銷商如果發(fā)展基于客戶基礎上的盈利創(chuàng)新模式，來自零配件廠商、整車廠、金融機構(gòu)甚至一些法律機構(gòu)的障礙會非常大，這是目前經(jīng)銷商面臨的共同問題。

    例如，上市與集團化是經(jīng)銷商破解困局的流行辦法。目前，多數(shù)百強經(jīng)銷商都在通過資本市場和渠道擴張等模式做大做強，提升抗風險能力。然而，經(jīng)銷商做強做大是汽車廠家不愿意看到的，后者更希望將經(jīng)銷商維持在可控范圍內(nèi)，以獲得穩(wěn)定的利潤來源。汽車廠家還擔心經(jīng)銷商集團對市場的控制會損壞汽車品牌，因此，堅決反對經(jīng)銷商過于強大。

    某汽車品牌的做法是，如果旗下經(jīng)銷商被大經(jīng)銷商集團收購，會馬上與經(jīng)銷商解除合作。此外，汽車廠家還通過大舉收購經(jīng)銷商、進入渠道領域等手段來應對大集團經(jīng)銷商的壟斷。例如東風南方經(jīng)銷商就是東風日產(chǎn)自己設立的營銷網(wǎng)絡。其負責人表示，這種模式的好處之一是：可以牽制一些發(fā)展太壯大，特別是在某些區(qū)域過度集中的經(jīng)銷商。

    提升售后服務的利潤率也是辦法之一。目前，有經(jīng)銷商集團醞釀推出多品牌快修快保店。海南嘉華控股有限公司董事長張躍人設想，如果一個4S店集團在某一區(qū)域有若干品牌的4S店，可以在店與店之間的區(qū)域投入多品牌快保網(wǎng)絡，為客戶提供更便捷的服務，同時提升售后利潤。另一種思路是，經(jīng)銷商集團以一個4S店為中心，在一些小區(qū)開設多個便利店。

    然而，廠商之間的利益沖突讓這種思路難以落實。因為零部件是汽車廠家重要的利潤來源，廠家希望所有的維修保養(yǎng)都回到4S店進行。有的經(jīng)銷商集團自己采購潤滑油或其他替換件，就和廠商產(chǎn)生了沖突和矛盾。

    此外，多品牌快保網(wǎng)絡也面臨零部件供應的難題。目前零部件的分配路徑是，零部件廠家分配給各級代理商，代理商賣給汽車主機廠，主機廠賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商賣給客戶。汽車廠家和零部件廠家出于利潤的考慮，不會為快保網(wǎng)絡提供正規(guī)穩(wěn)定的零部件。

    “現(xiàn)在主機廠對零部件的管控是非常嚴格的。開設維修連鎖中心要依托于大的4S店做支撐，不可能獨立去開一些維修連鎖?！甭?lián)拓國際有限公司首席執(zhí)行官楊晶總結(jié)：建立快修快保網(wǎng)絡需要三個條件，一是穩(wěn)定的零部件供應，二是品牌認知度，三是足夠的客戶群。

    事實為證，目前，博世已經(jīng)嘗試推出了獨立的快修網(wǎng)絡。作為全球最大的獨立零部件集團之一，博世為很多廠家提供核心零部件技術，屬于強勢一方。但是即便這樣，博世的快修網(wǎng)絡也發(fā)展得比較緩慢。

    二手車業(yè)務被視為汽車經(jīng)銷商的重要利潤增長點，尤其是北京限牌之后，京城經(jīng)銷商更是寄望于二手車交易。但事實并非如此，數(shù)據(jù)顯示，2011年我國二手車累計交易量433萬輛，同比上年增長12.47%，但二手車經(jīng)紀公司和個體工商業(yè)者占據(jù)了二手車市場主導地位，汽車經(jīng)銷商和二手車經(jīng)營公司仍然沒有形成規(guī)模。

    分析認為，目前我國正規(guī)的二手車經(jīng)營公司要按車輛成交價的2%繳納增值稅，經(jīng)紀公司和個體交易者通過中介服務買賣二手車，不需繳納增值稅。此外，經(jīng)銷商的二手車經(jīng)營公司的品牌化運作、質(zhì)量擔保和售后服務等成本均高于經(jīng)紀公司。因此，如果沒有統(tǒng)一的稅收標準，二手車利潤對汽車經(jīng)銷商來說，就是鏡花水月。

    汽車金融業(yè)務是經(jīng)銷商關注的另一塊蛋糕。有的經(jīng)銷商已經(jīng)從中嘗到甜頭，例如龐大汽貿(mào)在國內(nèi)卡車市場收獲了7%的份額，遠高于第二名的1%，主要因為龐大有消費信貸的代理權(quán)。但實際上，經(jīng)銷商開展金融業(yè)務也面臨重重阻礙。

    汽車咨詢專家賈新光表示，汽車金融的最大障礙來自金融監(jiān)管體制?！?0年前，銀行業(yè)視汽車金融為新的增長點，力圖壟斷汽車金融業(yè)，但遭到慘敗。盡管自己做不好，銀行業(yè)不希望其他人發(fā)這個財，所以銀監(jiān)會對汽車金融設置了種種限制，導致汽車金融公司融資渠道狹窄，難以滿足不斷增長的汽車貸款需求。數(shù)據(jù)顯示，2011年，國內(nèi)貸款買車量占總銷量的10%左右，而發(fā)達國家可以到80%以上?！?

    賈新光表示，銀行業(yè)還限制了汽車金融公司的多種金融業(yè)務，有的經(jīng)銷商不得不以新車合格證抵押貸款。近年來，汽車銷售網(wǎng)絡擴張很快，銷售量成倍增長，對資金需求非常大，但銀行的眼里只有大型汽車集團，小型經(jīng)銷商的資金需求根本沒有得到關注。

 
    租賃業(yè)務也被經(jīng)銷商視為提升利潤的重要環(huán)節(jié)，但汽車租賃業(yè)是一個重資產(chǎn)、高負債、缺少差異化空間的類公共服務業(yè)，盈利一般不高，國外成熟的租車市場凈利潤也不超過5%?！白廛嚇I(yè)務運營成本太高，一是折舊，二是日常運營，三是市場推廣的費用，光汽車折舊就占運營成本一半以上，所以毛利率很低?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示，國內(nèi)租車環(huán)境不成熟，讓利潤較高的融資性租賃發(fā)展緩慢，大多數(shù)已有或正在拓展租賃業(yè)務的汽車經(jīng)銷商，都把重點放在利潤較低的經(jīng)營性租賃上。

    總之，整車廠、零部件廠、法律政策、稅收政策、金融環(huán)境等多方面的阻礙，決定了汽車經(jīng)銷商開辟新財源之路并不平坦。其他諸如汽車用品、汽車拍賣等業(yè)務，也難以在短期內(nèi)提供較高利潤。

    “之所以整車廠在整個產(chǎn)業(yè)鏈里面的話語權(quán)這么重，是因為現(xiàn)在國內(nèi)汽車保有量跟銷量對比有點畸形，截至目前，中國汽車保有量才剛剛突破1億輛，新車銷量達2000萬輛，美國是保有量2.4億輛，新車銷量1500萬輛。等保有量足夠多、售后服務市場足夠重要了，售后服務企業(yè)可以拿到更多的話語權(quán)，很多盈利模式才有推行的可能性。”鄭棟說。

    為了走出圍城，楊晶建議，主機廠、4S店、零部件供應商之間可以找到一個利益的結(jié)合點?！袄?S店的新車過兩年就過保修期，就會流失客戶，主機廠可以允許經(jīng)銷商把這一塊吸引過來做，完全不違背主機廠的政策?！编崡澮脖硎?，30萬元以內(nèi)的車過了兩年質(zhì)保期，車主不愿意到4S店買原裝配件，與其讓他們在街邊店買偽劣產(chǎn)品，還不如留住這部分客戶做一個二次開發(fā)。