從苦日子窺視經(jīng)銷商生意經(jīng)

    有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)發(fā)率超高的選擇題，值得時(shí)下過(guò)著苦日子的經(jīng)銷商反思。這道選擇題是，在一個(gè)暴風(fēng)雨的晚上，你開(kāi)著一輛車，經(jīng)過(guò)一個(gè)車站，有三個(gè)人正在焦急地等公共汽車，一個(gè)是臨死的老人，他需要馬上去醫(yī)院；一個(gè)是醫(yī)生，他曾救過(guò)你的命，你做夢(mèng)都想報(bào)答他；一個(gè)是你的夢(mèng)中情人，而你的車只能再坐一個(gè)人，你會(huì)如何選擇？ 

    故事的答案有很多，無(wú)論選擇讓誰(shuí)上車，都有充足的理由，但是，這些都不是最優(yōu)的答案，最佳答案是：把你的車匙給醫(yī)生，讓醫(yī)生載著老人去醫(yī)院，而你留下來(lái)，陪你的夢(mèng)中情人一起等公共汽車。這個(gè)故事告訴我們，有時(shí)，換一種思維去想一件事，放下自己原有的優(yōu)勢(shì)處理事情，或許奇跡就會(huì)出現(xiàn)。

    現(xiàn)下的經(jīng)銷商處境，與上述故事中的環(huán)境差別不大———庫(kù)存量偏高，客戶到店率下降，汽車銷量難提升，售后流失率增大……在整個(gè)銷售市場(chǎng)士氣低落的當(dāng)下，消費(fèi)者透過(guò)媒體看到更多的是一聲比一聲猛的“跳樓價(jià)”，不過(guò)，卻沒(méi)有多少媒體直接告訴消費(fèi)者，其實(shí)經(jīng)銷商的生意經(jīng)念得比誰(shuí)都準(zhǔn)———在每輛車虧損的背后，每一家經(jīng)銷商都能找到虧盈的平衡點(diǎn)，負(fù)負(fù)得正，養(yǎng)家糊口，各有技巧。

    正如東莞一經(jīng)銷商所言，“我們的一款A(yù)級(jí)車，賣一臺(tái)就虧損7000元，每個(gè)月平均銷量20臺(tái)計(jì)，一個(gè)月在這款車上就得虧14萬(wàn)……”一位德系車的經(jīng)銷商也向記者透露，為了沖半年考核銷量，該店A級(jí)車在本月底放血賤賣。 

    虧損如此之深，經(jīng)銷商如何平衡？上述經(jīng)銷商回應(yīng)稱，“單這一款車，我們把返點(diǎn)拿出來(lái)賣也要虧，但我們有另一款B級(jí)車，目前加價(jià)1.8萬(wàn)元，如此一來(lái)，還不至于很慘?！?nbsp;

    仔細(xì)分析，經(jīng)銷商大降價(jià)促銷的背后，的確有一兩款獲得優(yōu)厚利潤(rùn)的車型在支撐，這款車或是全新車型，或是B級(jí)車，或是SUV，或是進(jìn)口暢銷車型。每個(gè)級(jí)別的細(xì)分市場(chǎng)，都有各自的生意經(jīng)，如一些自主品牌入門級(jí)車型，通過(guò)降價(jià)拉銷量以獲返點(diǎn)；A級(jí)車主要通過(guò)量來(lái)拉動(dòng)二手車市場(chǎng)的置換；而豪華車型的虧損賣車，不排除清掉一些高配走量少的冷門車型。

    然而，無(wú)論哪種目的，經(jīng)銷商這種缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的降價(jià)促銷方式，終不是最佳的應(yīng)對(duì)方法。從今年初以來(lái)，各大品牌視自己的庫(kù)存量而決定促銷力度，一旦銷不動(dòng)，經(jīng)銷商就降價(jià)；庫(kù)存大了，降價(jià)就大，庫(kù)存好了，市場(chǎng)就加價(jià)，這種放一槍打一炮的心態(tài)，完全沒(méi)有全盤的規(guī)劃性。

    而消費(fèi)者也對(duì)買車這種大單消費(fèi)有很多不理性行為，如越降價(jià)越不買、越加價(jià)越買的消費(fèi)心態(tài)，亟待調(diào)整。一旦汽車市場(chǎng)真正進(jìn)入調(diào)整期，經(jīng)銷商與消費(fèi)者陷入一個(gè)囿巷：降價(jià)-觀看-降價(jià)。這種促而難銷的狀態(tài)恐怕得迅速扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，經(jīng)銷商與廠家均做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，全面進(jìn)行規(guī)劃，才是上策。