經(jīng)銷商經(jīng)營思路要打開

    短短半個月，幾起有關經(jīng)銷商渠道危機的消息引起了廣泛關注。廣本出現(xiàn)了經(jīng)銷商退網(wǎng)；某美系品牌廠家高管到經(jīng)銷店做市場調(diào)研，其區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理輪流給每家經(jīng)銷商做工作，不要如實反映價格，不能說賣車虧錢；某品牌更是被點名說毛利率低于行業(yè)水平，庫存超標等等。霎時間，圈子里寒冬來襲的悲觀情緒在蔓延。

　　回想起入行的短短幾年，從閉著眼都能賣車的2008年到今天，只要你跟經(jīng)銷商聊天，他們基本無一例外地哭窮?？杉毤毾雭?，虧本的生意誰會做？這是最簡單的商業(yè)判斷依據(jù)，無非是會哭的孩子有奶吃和賺多賺少的問題罷了。

　　的確，利潤大不如前是實話，連一汽大眾有加價車的品牌經(jīng)銷商都說去年利潤比2010年縮水了三分之一。但從另一個角度也要理性地看清，經(jīng)銷商口中的不掙錢，確切來說應該是指“銷售環(huán)節(jié)”不掙錢。而經(jīng)銷店的總體利潤構(gòu)成除了銷售板塊還有兩部分：售后，以及包括汽車金融、保險、精品在內(nèi)的延伸業(yè)務板塊。

　　以經(jīng)營狀況較好的一汽大眾品牌為例，處于中上水平的北京經(jīng)銷商上述三大利潤源的比例分別是：銷售40%、售后40%、延伸業(yè)務20%。而被媒體詬病為毛利見底的東風日產(chǎn)品牌，其北京銷量排名中等的經(jīng)銷店銷售利潤占總體的30%、后兩者的占比達到50%和20%。

　　再給出國外品牌經(jīng)銷店的一組數(shù)據(jù)會更直觀：它們利潤構(gòu)成里，銷售環(huán)節(jié)大概只有20%的貢獻度，售后和延伸業(yè)務均分剩余的80%?？梢赃@么理解，當中國汽車市場越來越成熟，銷售在總體利潤的貢獻度還有被擠壓的可能；同時，售后和延伸板塊仍具備很大的挖潛空間。

　　以延伸業(yè)務為例，兩三年前經(jīng)銷商能想象得到二手車業(yè)務有可能成為新的利潤增點嗎？同樣的，目前北京一汽大眾31家經(jīng)銷店貸款購車的平均比例只有8%，而去年江浙地區(qū)這個數(shù)字能到40%左右。以北京某店為例，每促成一筆車貸，銀行給經(jīng)銷店200元傭金，去年一年車貸傭金達80多萬元。未來車貸滲透率進一步提高后，每年的傭金是一筆可觀的利潤。

　　再有，銷售精品也是很大的利潤源。某貼膜品牌的華北區(qū)銷售總監(jiān)告訴記者，4S店采購該品牌的貼膜再賣給車主，加價率平均達到60%到80%，有些競爭不充分的小城市甚至是翻倍。而廠家對經(jīng)銷商在外采購精品管控得不太嚴，北京有的4S店直接從廠家進貨的部分只占30%。剩余的70%如經(jīng)營得當?shù)脑?，利潤是可預見的。

　　因此，要建議廠商慎重考慮商家苦況，但不宜過分渲染經(jīng)銷商慘狀這樣的悲觀情緒，更應引導其打開一個全新的經(jīng)營思路。窮則變，變則通。再困難的時候，也有活下來的，不是嗎？