當(dāng)個賠錢4S店老總是個苦差事

    林先生現(xiàn)在已經(jīng)離開了那家賠錢店，駐店管理的幾個月中，已經(jīng)實現(xiàn)了不虧損?！暗钦娴暮茈y，一張涂抹了太多的畫，擦掉重畫真的太難?！彼f。

    幾個月的時間里，林先生幫助這家賠錢店導(dǎo)入了規(guī)范的管理系統(tǒng)，通過水平開發(fā)事業(yè)、加強巡視規(guī)范售后等努力，逐漸讓這家店走上了正軌。

    “就像麥當(dāng)勞、肯德基一樣，在4S店中導(dǎo)入規(guī)范的管理系統(tǒng)非常重要?！彼f，不過由于總經(jīng)理的管理能力不一樣，即便導(dǎo)入了規(guī)范的管理系統(tǒng)，不能執(zhí)行好還是白搭。

   林先生表示，離開后那家賠錢店由于新任總經(jīng)理經(jīng)驗欠缺，又出現(xiàn)了虧損的狀況?！氨鶅鋈叻且蝗罩r錢店的扭虧也不是易事。也許優(yōu)勝劣汰，讓賠錢且不規(guī)范的4S店退出市場，對于消費者也是件好事。”他說。

    故事二： 小碩入職賠錢店 奮力年內(nèi)扭虧損

    80后碩士畢業(yè)的小牛當(dāng)過銷售顧問，是從基層干起來的職業(yè)經(jīng)理人，畢業(yè)時去當(dāng)銷售顧問曾被同學(xué)恥笑。現(xiàn)在他終于當(dāng)上了一家4S店的總經(jīng)理，不過卻是一家賠錢店。

    小牛管理的店是一家知名合資品牌的4S店，在京有20多家4S店，其中開業(yè)不久的新店往往處于虧損中。這家店雖然地理位置還不錯，但開業(yè)4年多來，已經(jīng)連續(xù)虧損了近3000萬元，這一虧損數(shù)字，足可以再開一家新店了。剛剛走馬上任不到一年的小牛面臨著巨大考驗。“我有信心能在年內(nèi)扭虧，這將是我職業(yè)生涯的一次重要考驗。”他說。

    ●賠錢很簡單：費用多掙得少

    “其實4S店賠錢很簡單，掙得少花得多！”小牛說。以他所在的店為例，每個月的費用在150萬元左右，但銷售和售后的利潤加起來，也只有80萬元左右，每個月賠70萬元是顯然的事。

    小牛說，主要是新開業(yè)的店銷量不足，維修進廠臺次也不夠。同品牌老店每月至少能夠維修進廠2000多輛車，甚至有的老店能夠每月維修4000多輛車，而小牛的店每月維修進廠還不足1000輛。

    ●置換率五成能活下去 置換率七成能盈利

    由于北京實行了限購，小牛所經(jīng)營的品牌中，小型車的銷量下滑明顯，更多的銷量來源自置換。小牛解釋到，中簽消費者每個月就1萬多個，還要被北京600多家經(jīng)銷商分，每個店的中簽消費者的來源是有限的，更多銷量提升需要靠置換。
“如果置換率能夠做到五成，這個店生存肯定沒問題。如果能做到七成，盈利也沒問題了。”小牛說。不過做到這樣的高置換率談何容易，除了建立二手車評估、拍賣等體系外，銷售顧問也需要更懂得二手車知識。

     ●讓客戶能走進店 讓保險公司賞臉

    小牛來了這家賠錢店后，努力拓展業(yè)務(wù)，很少在舒服的總經(jīng)理辦公室呆著。面對壓力，他每天抽煙的數(shù)量從幾根增加到了三包。