市場在下行，擴(kuò)網(wǎng)需智慧

    7月過半，汽車市場沒有像房市那樣隨著政策的利好而出現(xiàn)明顯的回暖，延續(xù)了半年多的下行態(tài)勢仍在繼續(xù)。對(duì)于汽車廠商來說，或許戰(zhàn)術(shù)上略有收縮，但在戰(zhàn)略上必然還是從長計(jì)議，繼續(xù)發(fā)展的重要?jiǎng)恿χ痪褪菙U(kuò)充經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，但在這樣的市場環(huán)境下，擴(kuò)網(wǎng)需要更大的智慧。

　　毫無疑問，傳統(tǒng)的4S店模式是構(gòu)成中國汽車市場最主要的銷售業(yè)態(tài)，但隨著一些周邊因素的改變，這種模式的問題開始凸顯。對(duì)于經(jīng)銷商來說，投資規(guī)模巨大是最大的問題：土地、建設(shè)、設(shè)備和車輛采購、人力成本等都占用了大量資金。在車市增速放緩，利潤遭到擠壓，市場逐漸進(jìn)入到微利時(shí)代的背景下，一方面投資巨大，另一方面回收速度放緩，會(huì)很容易就讓經(jīng)銷商的資金鏈出現(xiàn)問題，最終壓垮經(jīng)銷商。這些問題如今不僅僅出現(xiàn)在普通品牌身上，就連豪華品牌大經(jīng)銷商都未能幸免。

　　當(dāng)然，并不是說4S模式已經(jīng)不再適合市場，要解決這個(gè)問題需要產(chǎn)業(yè)上下游進(jìn)行新的結(jié)構(gòu)調(diào)整，并建立新的規(guī)則。從廠商角度來說，這一輪車市所遭遇的危機(jī)必然會(huì)造成與經(jīng)銷商關(guān)系的優(yōu)化和調(diào)整，從之前廠商絕對(duì)主導(dǎo)、擁有絕對(duì)話語權(quán)，變?yōu)槎呦嗷ヒ蕾嚕セ莼ダ年P(guān)系。商務(wù)政策的調(diào)整已經(jīng)開始凸顯其作用，東風(fēng)日產(chǎn)、吉利、廣汽本田、英菲尼迪等企業(yè)開始嘗試用更利于帶動(dòng)經(jīng)銷商積極性的政策和金融扶持，來保證已有終端不亂。

　　而在新店擴(kuò)張和下沉過程中，則要更靈活地進(jìn)行布局。最重要的原則是要讓每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的利益得到保證。在投資方式上，需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐男枨筮M(jìn)行考慮，充分利用已有資源。比如有的品牌在三四線城市擴(kuò)網(wǎng)時(shí)，就已經(jīng)放棄了標(biāo)準(zhǔn)4S店的要求，土地和建店資金要求降低后，經(jīng)銷商的壓力就降低了很多，而在售后維修等方面通過優(yōu)化當(dāng)?shù)匾延匈Y源，進(jìn)行符合品牌標(biāo)準(zhǔn)的改造也是很好的方案。

　　大的經(jīng)銷商集團(tuán)也可以是企業(yè)分擔(dān)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張任務(wù)的重要選擇。一方面大集團(tuán)資金集中度高，經(jīng)營能力強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，穩(wěn)定性好；另一方面，大集團(tuán)與廠商對(duì)接可以制定更好的針對(duì)性商務(wù)政策，而集團(tuán)內(nèi)部不同級(jí)別的經(jīng)銷商之間可以進(jìn)行更靈活、合理的利潤分配。他們相比廠商更了解本地市場，避免了廠商過分下沉導(dǎo)致的繁雜工作和高成本。

　　隨著中國汽車市場逐漸接近國外成熟市場，一些經(jīng)驗(yàn)也可以借鑒進(jìn)來。在人口密度較大的地區(qū)周邊建設(shè)大型4S店，避開地價(jià)高昂的地區(qū)，同時(shí)也方便經(jīng)銷商提供更好品質(zhì)的服務(wù)；而在人口密度較小的地區(qū)，設(shè)立小型門店，具有完整銷售職能并根據(jù)保有量合理配置維修資源。不同品牌之間的維修資源共享也是常事。對(duì)于經(jīng)銷商來說，賣車?yán)麧櫿急炔怀^15%的情況下，各種豐富的后市場服務(wù)業(yè)務(wù)將是利潤主要來源。

　　在現(xiàn)有市場狀態(tài)下，無論是大城市的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，還是將網(wǎng)絡(luò)下沉細(xì)化梳理，都需要換一種思路，用新方式適應(yīng)市場的轉(zhuǎn)變。