奔馳剛剛發(fā)布的2013年業(yè)績(jī)情況顯示，中國(guó)區(qū)第一季銷量為4.5萬輛，而在2012年第一季度銷量為5.1萬輛，同比大幅下滑11.5%，但值得欣慰的是這種下滑的態(tài)勢(shì)已經(jīng)停止， 3月份銷量同比增長(zhǎng)5.4%。為盡快追趕兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，奔馳制定“激進(jìn)”的網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展策略。奔馳主管銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的全球副總裁Roman Fisher 在在接受網(wǎng)通社專訪時(shí)表示：“目前奔馳全球共有5000家授權(quán)經(jīng)銷商，今年將再新建100家經(jīng)銷商，其中75家將在中國(guó)開業(yè)”。 從奔馳全球經(jīng)銷商發(fā)展策略來看，中國(guó)將占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，也印證了奔馳全球CEO蔡澈最新制定中國(guó)區(qū)銷量目標(biāo)，到2015年將由原先提出的20萬輛提升為30萬輛。
奔馳在去年底經(jīng)銷商數(shù)量為262家，2011年新建了39家經(jīng)銷商，2012年新建57家，今年將新開設(shè)75家，新店建設(shè)速度一直再加快，北京奔馳銷售服務(wù)有限公司高級(jí)執(zhí)行副總裁李宏鵬在接受網(wǎng)通社專訪時(shí)表示：“未來幾年奔馳每年在華建店速度將不低于50家”。按照今年的新增店數(shù)量計(jì)算，未來3 年奔馳經(jīng)銷商數(shù)量將翻倍，即使保守的方法推算，也不會(huì)超過4年時(shí)間。渠道建設(shè)速度之快，可以用“瘋狂”兩字來形容。
奔馳在經(jīng)銷商數(shù)量與寶馬，奧迪都存在很大差距，但在一線城市數(shù)量與兩位對(duì)手持平，并且在部分沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市要優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，差距主要在三四級(jí)城市。北京奔馳銷售服務(wù)有限公司高級(jí)執(zhí)行副總裁李宏鵬在接受網(wǎng)通社專訪時(shí)表示：“今年新建75家授權(quán)經(jīng)銷商，其中45%的網(wǎng)點(diǎn)將下沉至中國(guó)三、四線城市，并且還將選擇城市展廳的形式來開設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)”。在三四級(jí)城市展廳形式在很多大眾型品牌被廣泛的應(yīng)用，但在主流豪華品牌為保持其高端的形象定位，只在一線城市中心或高檔酒店開設(shè)，奔馳寶馬均采用此種形式。奔馳選擇“降低身份”在三四級(jí)城市直接開始展廳，主要是為了快速縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道數(shù)量方面的差距。
開設(shè)一家4S店周期很長(zhǎng)，選擇土地并購買，店面建設(shè)等一系列繁瑣的工作，至少需要18-24個(gè)月的時(shí)間才能修建完畢，而運(yùn)營(yíng)一個(gè)4S店需要接受過培訓(xùn)及有經(jīng)驗(yàn)的工作人員至少60-100人，對(duì)“硬件”及“軟件”要求都非常高。投資一家4S店資金量非常大，并且豪華品牌4S店建設(shè)成本更高，三四級(jí)城市雖然有一點(diǎn)的市場(chǎng)需求，但很難撐持一個(gè)4S店的運(yùn)營(yíng)成本，投資回報(bào)很難保證。開設(shè)展廳在資金及人員數(shù)量方面都會(huì)極大的降低，等形成一定銷售規(guī)模和保有量后再開設(shè)4S店是一種很可行的方法。
為配合經(jīng)銷商數(shù)量的大規(guī)模擴(kuò)張，奔馳對(duì)經(jīng)銷商人員方面投入了大量資金，陸續(xù)投資額度高達(dá)1.5億人民幣，并且分別在北京、上海、廣州、西安、重慶、成都，開設(shè)了6家培訓(xùn)中心，今年對(duì)經(jīng)銷商的總體培訓(xùn)容量將達(dá)到1.4萬培訓(xùn)天數(shù)，并且未來還將在更多城市設(shè)立培訓(xùn)中心。
