張曉軍：一汽奔騰強(qiáng)化終端管控 縮減4S店

    “X80的上市我們做了大量的工作，奧迪一些好的經(jīng)驗(yàn)我們也運(yùn)用到奔騰上。”出任一汽轎車銷售公司總經(jīng)理10個(gè)月的張曉軍在接受騰訊汽車采訪時(shí)表示。在奧迪銷售事業(yè)部工作多年的張曉軍被看作一汽集團(tuán)全力打造自主品牌的領(lǐng)軍人物。從去年7月上任一汽轎車銷售公司總經(jīng)理以來，張曉軍鮮有接受采訪。對(duì)于10個(gè)月來在一汽轎車最重要的工作，他總結(jié)道：“堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，大力強(qiáng)化終端管控能力。” 

    5月16日，一汽轎車的首款SUV車型X80在青島正式上市，售價(jià)11.98萬元起。在SUV市場(chǎng)如此火爆的今天，新車型的上市將大幅提升一汽轎車的銷售數(shù)字，但是對(duì)于這款車型的具體銷量目標(biāo)，一汽轎車銷售公司三緘其口。

    銷量目標(biāo)：增幅高于整體車市

    在X80上市前和上市現(xiàn)場(chǎng)，多次有媒體提問對(duì)于奔騰X80的銷量預(yù)期，其實(shí)這個(gè)問題是再常規(guī)不過的新車上市“必備問題”。但一汽轎車對(duì)這一問題不做回答，在媒體的幾番追問下，張曉軍總算表示，一汽奔騰的銷量目標(biāo)就是在增幅上高于整體車市，去年一汽轎車銷售了7.6萬輛左右，今年總銷量目標(biāo)是在這一基礎(chǔ)上增長(zhǎng)超過整體市場(chǎng)。

    不過對(duì)于X80上市后的后續(xù)市場(chǎng)推廣，張曉軍明確表示，將會(huì)跟進(jìn)區(qū)域上市和各個(gè)經(jīng)銷商的上市活動(dòng)，讓消費(fèi)者能感知到奔騰的全新SUV車型，同時(shí)還將舉辦大量的試乘試駕活動(dòng)。同時(shí)強(qiáng)化塑造奔騰品牌，同時(shí)未來在車型設(shè)計(jì)上也將讓奔騰品牌擁有家族特征，達(dá)到“神似形不同”的效果。

    渠道變革：縮減4S店 發(fā)展衛(wèi)星店

    談到在一汽轎車的工作，張曉軍首先表示，未來奔騰的所有工作都強(qiáng)化市場(chǎng)導(dǎo)向，一切以滿足消費(fèi)者的需求為第一任務(wù)。同時(shí)將提升終端能力。他特別強(qiáng)調(diào)了一個(gè)終端管控能力，就是說要讓廠家和經(jīng)銷商共同作用，在新車上市后，消費(fèi)者的購(gòu)買過程中，消費(fèi)選擇上，讓經(jīng)銷商和企業(yè)共同去制定營(yíng)銷的策略。經(jīng)銷商是離消費(fèi)者最近的，要讓經(jīng)銷商和廠家結(jié)成一個(gè)整體，共同完成銷售目標(biāo)。

    同時(shí)在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展上，張曉軍表示，這10個(gè)月來，一汽奔騰的經(jīng)銷商不是多了，而是少了。從之前的230家左右做了一定的縮減，現(xiàn)在的經(jīng)銷商在200家左右。發(fā)展優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，讓它們真正實(shí)現(xiàn)盈利才是最重要的問題。

    同時(shí)，對(duì)于今后的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃，張曉軍認(rèn)為，衛(wèi)星店將是未來奔騰經(jīng)銷商的主要發(fā)展方向，目前基本已經(jīng)覆蓋了一二線市場(chǎng)，未來在四五線市場(chǎng)上，投資一個(gè)4S店的規(guī)模太大，可能很難收回成本，所以在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展上將鼓勵(lì)由經(jīng)銷商發(fā)展衛(wèi)星店，一個(gè)經(jīng)銷商在周邊的地區(qū)發(fā)展3-4家的衛(wèi)星店，這樣將大大擴(kuò)展一家經(jīng)銷商的覆蓋范圍，實(shí)現(xiàn)更好的銷售和盈利。

    品牌規(guī)劃：銳化奔騰 不放棄歐朗

    對(duì)于近期傳言的奔騰將和歐朗施行分網(wǎng)銷售，張曉軍明確向騰訊汽車表示，奔騰不會(huì)和歐朗分網(wǎng)銷售，也不會(huì)放棄歐朗品牌，今年還將有歐朗品牌的新車型推出。同時(shí)他也表示，歐朗是一個(gè)誕生才一年的新品牌，品牌的塑造需要時(shí)間，需要資源，在這個(gè)過程中有一些問題我們也正在進(jìn)行改進(jìn)。

    談到品牌建設(shè)，張曉軍工作多年的奧迪是一個(gè)很好的對(duì)比，他表示向塑造一個(gè)品牌確實(shí)很難，像奧迪這樣一個(gè)百年品牌，他有更多的資源去做品牌的工作，但是像奔騰歐朗這樣的品牌本身就很年輕，而且在可操控的資源上也要有限得多，自主品牌的資源少，品牌推廣的費(fèi)用也有限，我們就更要把這些費(fèi)用花在刀刃上，現(xiàn)在我們經(jīng)常要做傳播效果的研究，用最少的錢辦最多的事。

    具體奔騰的品牌定位上，張曉軍認(rèn)為，在一汽集團(tuán)內(nèi)部，奔騰是掛一汽集團(tuán)“鷹標(biāo)”最重要的一個(gè)品牌，因而在內(nèi)部有一個(gè)說法叫銳化奔騰，它代表著一汽的研發(fā)實(shí)力和造車水平。同時(shí)也將覆蓋全系列的車型，有SUV也有MPV。