別用“最低價(jià)”欺騙客戶(hù)

    消費(fèi)者潘益斌最近打算淘汰自己開(kāi)了5年的吉利車(chē)，打算花15萬(wàn)元左右購(gòu)買(mǎi)一輛心水車(chē)。瀏覽報(bào)紙的優(yōu)惠資訊，上東莞的汽車(chē)網(wǎng)站查詢(xún)近期的優(yōu)惠行情之后，他被一款14.29萬(wàn)元的美系車(chē)和一輛最低14.98萬(wàn)元的日系車(chē)的促銷(xiāo)信息所吸引，這兩款一直比較熱門(mén)的中高級(jí)車(chē)正是他心儀的車(chē)型。

    跑到4S店一問(wèn)，潘益斌發(fā)現(xiàn)根本就不是那么一回事。14.29萬(wàn)元的美系車(chē)店里銷(xiāo)售員說(shuō)，該款車(chē)是最低配版的車(chē)型，經(jīng)銷(xiāo)商處根本沒(méi)有車(chē)，甚至廠家都很少生產(chǎn)了，如果一定要預(yù)訂的話，經(jīng)銷(xiāo)商也不能確定究竟要等多長(zhǎng)時(shí)間才能提車(chē)。而14.98萬(wàn)元的日系車(chē)銷(xiāo)售員說(shuō)車(chē)是有的，但是要預(yù)訂的話起碼要等兩三個(gè)月才能到提車(chē)，不僅如此，該車(chē)至少要用97號(hào)汽油，如果不用97號(hào)汽油，那么產(chǎn)生的問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售員算了一筆賬，97號(hào)油的成本高，售后還要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，還不如再增加一點(diǎn)錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)中配車(chē)型更加劃算。實(shí)際上，中配車(chē)型算下來(lái)要18萬(wàn)多元。

    中高級(jí)車(chē)往年定價(jià)一般都在20萬(wàn)元左右，而近年來(lái)不少中高級(jí)車(chē)的入門(mén)級(jí)車(chē)型紛紛打出了低于15萬(wàn)元的價(jià)格，這讓許多中級(jí)車(chē)意向者為之心動(dòng)，覺(jué)得多花不了多少錢(qián)就能開(kāi)上一輛高一檔次的車(chē)。然而，低配車(chē)、低價(jià)格吸引了消費(fèi)者到店看車(chē)，可實(shí)際上這類(lèi)打著“XX萬(wàn)元起”的最低配車(chē)型往往并沒(méi)有現(xiàn)車(chē)銷(xiāo)售。如果車(chē)主要想訂，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)以無(wú)法確定交車(chē)時(shí)間為由進(jìn)行推托，轉(zhuǎn)為向車(chē)主介紹該車(chē)型的中配或者高配車(chē)型。

    也許不少經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)說(shuō)，很無(wú)奈，這就是廠家的產(chǎn)品策略，廠家一方面希望把中級(jí)車(chē)的意向客戶(hù)吸引到店來(lái)，另一方面因?yàn)樽畹团涞能?chē)型利潤(rùn)太薄或者其他原因?qū)е聫S家很少生產(chǎn)，在利益鏈條中，廠家在利益鏈的上游，經(jīng)銷(xiāo)商在利益鏈的下游，沒(méi)有太多話語(yǔ)權(quán)，只能跟著廠家的指導(dǎo)思想走。也有經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，的確最低價(jià)的低配車(chē)型往往是吸引了不少客戶(hù)的眼球，他們也承認(rèn)這種行為有些“打擦邊球”，但是在他們看來(lái)，這是最普通的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略了，他們也認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)方式也見(jiàn)怪不怪了。

    雖然說(shuō)先把客人吸引到店才有了后續(xù)賺錢(qián)的可能，經(jīng)銷(xiāo)商這樣做也許自認(rèn)為只是普通的營(yíng)銷(xiāo)技巧，但實(shí)際上，這樣打著低價(jià)的幌子的促銷(xiāo)方式，久而久之會(huì)讓車(chē)主有一種被人欺騙的感覺(jué)，可能會(huì)導(dǎo)致一些車(chē)主原本對(duì)該品牌車(chē)的好感蕩然無(wú)存，筆者認(rèn)為這種飲鴆止渴的促銷(xiāo)方式不可取。

    對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們大多數(shù)購(gòu)車(chē)時(shí)是有一個(gè)預(yù)算的，花多少錢(qián)購(gòu)車(chē)，加上上牌買(mǎi)保險(xiǎn)等各種費(fèi)用加起來(lái)多少錢(qián)，這些他們都很在意。如果他們懷著希望來(lái)到店里，卻發(fā)現(xiàn)費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他們的預(yù)算，或者按照他們的預(yù)想勉強(qiáng)定到了最低配的車(chē)，卻要等上好幾個(gè)月才能開(kāi)上心儀的車(chē)，相信并不是他們希望看到的。除此之外，有些銷(xiāo)售員在賣(mài)車(chē)的時(shí)候把車(chē)輛如何如何省油吹得神乎其神，車(chē)輛的售后維修保養(yǎng)成本如何如何低，一旦車(chē)主們?cè)谑褂眠^(guò)程中發(fā)現(xiàn)不是那么回事，一定會(huì)有損品牌的美譽(yù)度，而口碑的力量往往勝于商家們花大價(jià)錢(qián)做各種各樣的宣傳。

    丟了老客戶(hù)的信任，恐怕也很難換來(lái)新客戶(hù)的青睞。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，什么時(shí)候都不能丟。